Многие преуспевающие компании быстрым ростом обязаны не тому, что их руководство стремилось создать новый продукт, а тому, что оно внедрило на рынке ту же продукцию или услуги, что и другие фирмы той же отрасли, но совершенно иным образом.

Цель любого бизнеса одна — получение прибыли. А прибыль, как известно, можно получить только одним способом: удовлетворяя человеческие нужды и потребности. И, как известно, нужды людей многообразны и сложны: тут и физиологическая нужда в пище, одежде, тепле и безопасности, и социальные нужды в духовной близости, влиянии и привязанности, и личные нужды в знаниях и самовыражении. Они не формируются усилиями рекламных агентств, а исходят от природы человека.

В тоже время покупатель сам решает, что и когда покупать, и этим определяет, какие нужно производить товары. Поэтому распространено выражение: «Покупатель — это король».

Отсюда и возникает основная цель маркетинговых исследований — идея человеческих нужд и потребностей. И наша задача заключается в изучении соответствия товаров вкусам и потребностям потребителя.

Как известно, спрос покупателя на товар реализуется через рынок. Именно на рынке произведенный продукт и затраченный на него труд приобретают признание у потребителя.

Деятельность организации направлена, прежде всего, на удовлетворение потребностей покупателя (сегмента рынка) не зависимо от того, продает ли она футболки для кормящих мам или производит автомобили. Организация, стремящаяся увеличить свою долю рынка, может сделать это либо за счет потребителей конкурента, убеждая их в превосходстве своего товара (настоящем или мнимом), либо привлекая относительных «непотребителей» и формируя у них потребность в своем товаре.

Так вот, для того, чтобы четко представить, кто будет покупать предлагаемый вами товар или услуга, и каков размер потенциальной ниши на рынке, следует провести комплексный анализ рынка.

Комплексный анализ рынка включает в себя:

  1. Анализ конъюнктуры рынка.
  2. Прогнозирование тенденций роста и развития.
  3. Расчет емкости рынка (реальный и потенциальный), как в финансовом, так и в товарном виде.
  4. Прогнозирование возможного объема продаж продукции на рынке.
  5. Изучение конкурентной среды.
  6. SWOT-анализ.

Следует помнить, что информация в бизнесе является важнейшим фактором производства. Возможности предприятия обмениваться информацией с внешней средой позволяют успешно решать многие стратегические задачи:

  1. обеспечение гибкости производства и изменения ассортимента продукции в соответствии со спросом на рынке,
  2. использование эффективных форм планирования и контроля в управлении предприятием;
  3. создание и эффективное применение комплексных систем управления качеством продукции, обеспечивая результативную обратную связь с рынком;
  4. эффективное управление издержками.

Все это есть маркетинговая информационная система предприятия — т.е. это система, позволяющая интегрировать информацию из разных источников, а затем использовать ее для принятия необходимых нам решений.

Таким образом, маркетинговые исследования необходимы, во-первых, для выявления потребностей рынка, и, во-вторых, для того, что бы обеспечивать удовлетворение этих потребностей на более качественном уровне, чем у конкурентов.

Маркетинговые исследования — это инструмент, позволяющий организации достичь желаемого результата.

Система маркетинговых исследовании является одной из сложнейших систем, поскольку требует получения информации непосредственно от потребителей, выбора наиболее эффективных методов получения первичной информации, а также ее обработке.

Маркетинговое исследование — это подготовка и проведение различных обследований, анализ полученных данных и представление результатов в виде, соответствующем конкретной задаче, стоящей перед предприятием.

На первом этапе маркетингового исследования необходимо четко определить проблему и согласовать цели ее исследования. Т. е. выяснить то, для чего Вам вообще необходимо проведение исследования.

Существуют три основных источника маркетинговых проблем: непредвиденные изменения, спланированные изменения, интуитивная прозорливость в форме новых идей.

Этапы проведения маркетингового исследования:

  1. выявление проблемы. Проблемы — это и действия конкурентов, и поведение потребителей, и изменения в деятельности самой организации. На данном этапе выясняем причины нашей проблемы. Когда проблема выявлена принимаем решение для ее устранения. Затем мы должны охарактеризовать возможную реакцию на принятое нами решение. Например, предполагается, что мы восстановим прежний объем продаж, если понизим цену на продукцию на 10 %.
  2. сбор необходимой информации. Данная стадия необходима нам для поиска новых альтернатив. На этом этапе Вы должны ответить себе на вопрос: «Каким образом Вы могли бы…»
  3. принятие решения. Предусматривает анализ собранных данных для выбора альтернативы, которая наилучшим образом соответствует критериям достижения цели. Используйте такое средство принятия решений как эксперимент, поскольку он позволяет получить однозначное соответствие между причиной и следствием (воздействием и результатом).
  4. разработка и внедрение плана. Этап, который предусматривает выполнение действий, цель которых — эффективное планирование и реализация поставленной программы, включающей весь комплекс маркетинга: товар, цену, продвижение и т. д.
  5. оценка результатов. Этап сравнения полученных результатов с планом.

И как дополнительный метод исследования используйте конкурентную разведку.

Конкурентная разведка — маркетинговый инструмент изучения конкурентной среды, представляющий собой сбор информации о конкурентах для принятия решений по дальнейшей стратегии и тактике ведения бизнеса. Т. е. это схема внешних факторов воздействия, несущих в себе как перспективы, так и угрозы для бизнеса.

Поэтому понятие конкурентной разведки следует распространить не только на существующие компании, реализующие аналогичные товары или услуги, но и возможных в будущем конкурентов, а также отчасти — на поставщиков и клиентов.

Информация о конкурентах может стать Вашим существенным преимуществом и добыча такой информации является отдельной задачей маркетинга.

В цели конкурентной разведки входит только собственно добыча информации, а не ее анализ. Анализ присутствует только в качестве инструмента извлечения необходимой информации из косвенных данных. Конкурентная разведка является вспомогательной информационной функцией дополнения маркетингового анализа.

При этом всегда учитывается, что противодействие конкуренту предпочтительнее его копирования, потому что стратегия «опережать» в долгосрочной перспективе выгоднее стратегии «догонять». Кроме того, надо помнить, что каждый рубль, отобранный у конкурента в отличие от доходов от освоения незанятых ниш, приносит не только лишний доход, но и отбирает доход конкурента, что ослабляет его в конкурентной борьбе. И конкурентная разведка нацелена, чаще всего, на усиление негативных тенденций у конкурента, пока остальной маркетинг занимается поиском новых ниш.

Конкурентная разведка чаще всего решает задачи выяснения вполне конкретных показателей и обстоятельств, чаще всего, имея форму поручения руководства «узнать, — а как у них? Почему они могут, а мы — нет?».

Вот небольшое представление того, для чего именно необходим анализ рынка и, конечно, как он проводится.