Предметом же лизинга может быть любая непотребляемая вещь, включая предприятия и другие имущественные комплексы, здания, сооружения, оборудование, транспортные средства и другое движимое и недвижимое имущество, которое может использоваться для предпринимательской деятельности. Исключение составляют только земельные участки и другие природные объекты, а также имущество, которое федеральными законами запрещено для свободного обращения или для которого установлен особый порядок обращения.

Имущество, являющееся предметом договора лизинга, передается продавцом непосредственно лизингополучателю в месте нахождения последнего. Впрочем, договором может быть предусмотрено иное место передачи предмета лизинга.

Если имущество, являющееся предметом договора финансовой аренды, не передано лизингополучателю в срок, указанный в договоре, или в разумный срок (если он не прописан в договоре), лизингополучатель имеет право, если просрочка допущена по обстоятельствам, за которые отвечает лизингодатель, потребовать расторжения договора и возмещения убытков (ст. 668 Гражданского кодекса РФ).

Риск случайной гибели или случайной порчи предмета лизинга переходит к лизингополучателю в момент передачи ему этого предмета, если иное не предусмотрено договором финансовой аренды.

Лизингополучатель вправе предъявлять непосредственно продавцу предмета лизинга требования, вытекающие из договора купли-продажи, заключенного между продавцом и лизингодателем. Это может касаться качества и комплектности имущества или сроков его поставки. При этом лизингополучатель имеет права и несет обязанности, предусмотренные Гражданским кодексом РФ для покупателя, кроме обязанности оплатить приобретенное имущество. Вместе с тем лизингополучатель не может расторгнуть договор купли-продажи с продавцом без согласия лизингодателя.

В отношениях с продавцом лизингополучатель и лизингодатель выступают как солидарные кредиторы. Это означает, что и лизингополучатель и лизингодатель вправе предъявить к продавцу предмета лизинга требование в полном объеме. При этом исполнение обязательства полностью одному из солидарных кредиторов освобождает продавца от исполнения остальным кредиторам (статья 326 Гражданского кодекса РФ).

Если иное не предусмотрено договором лизинга, лизингодатель не отвечает перед лизингополучателем за неисполнение продавцом требований, вытекающих из договора купли-продажи, кроме случаев, когда ответственность за выбор продавца лежит на лизингодателе. В последнем случае лизингополучатель вправе по своему выбору предъявлять требования, вытекающие из договора купли-продажи, как непосредственно продавцу имущества, так и лизингодателю, которые несут солидарную ответственность.

Все это общие требования к договору лизинга, прописанные в Гражданском кодексе РФ. Конкретные же правила лизинговых операций установлены в Федеральном законе от 29 октября 1998 г. № 164-ФЗ «О финансовой аренде (лизинге)».

Основными формами лизинга являются внутренний лизинг и международный лизинг. При осуществлении внутреннего лизинга лизингодатель и лизингополучатель являются резидентами Российской Федерации. При международном же лизинге лизингодатель или лизингополучатель является нерезидентом России.

Договор лизинга может включать в себя условия оказания дополнительных услуг и проведения дополнительных работ. Перечень, объем и стоимость дополнительных услуг (работ) определяются соглашением сторон.

Статья 8 Закона о финансовой аренде предусматривает возможность сублизинга. Под сублизингом понимается вид поднайма предмета лизинга, при котором лизингополучатель по договору лизинга передает третьим лицам (лизингополучателям по договору сублизинга) во владение и в пользование за плату и на срок в соответствии с условиями договора сублизинга имущество, полученное ранее от лизингодателя по договору лизинга и составляющее предмет лизинга. При передаче имущества в сублизинг право требования к продавцу переходит к лизингополучателю по договору сублизинга. Важно, что договор сублизинга возможен только при наличии письменного согласия лизингодателя.

Собственником предмета лизинга, переданного во временное владение и пользование лизингополучателю, является лизингодатель. К лизингополучателю право владения и пользования предметом лизинга переходит в полном объеме, если договором лизинга не установлено иное. Но, поскольку лизингодатель вправе распоряжаться предметом лизинга, он может изъять предмет лизинга из владения и пользования у лизингополучателя в случаях и в порядке, которые предусмотрены законодательством Российской Федерации и договором лизинга.

Если лизингополучатель более двух раз подряд не перечислит лизинговые платежи, лизингодатель может направить в банк, в котором открыт счет лизингополучателя, распоряжения на списание с его счета денежных средств в пределах сумм просроченных лизинговых платежей. Однако такое бесспорное списание денежных средств не лишает лизингополучателя права на обращение в суд.

Лизингодатель может потребовать досрочного расторжения договора лизинга и возврата в разумный срок лизингополучателем имущества в случаях, предусмотренных российским законодательством и договором лизинга. В этом случае все расходы, связанные с возвратом имущества, в том числе расходы на его демонтаж, страхование и транспортировку, несет лизингополучатель.

Договор лизинга всегда заключается в письменной форме. При этом стороны заключают так называемые обязательные и сопутствующие договоры. К обязательным договорам относится договор купли-продажи. А к сопутствующим договорам относятся договор о привлечении средств, договор залога, договор гарантии, договор поручительства и другие,

В договоре лизинга надо указать данные, позволяющие определенно установить имущество, подлежащее передаче лизингополучателю в качестве предмета лизинга. При отсутствии этих данных в договоре лизинга условие о предмете, подлежащем передаче в лизинг, считается не согласованным сторонами, а договор лизинга не считается заключенным.

Обязанности лизингодателя по договору лизинга заключаются в том, чтобы приобрести у определенного продавца в собственность определенное имущество для его передачи за определенную плату на определенный срок, на определенных условиях в качестве предмета лизинга лизингополучателю. Кроме того, лизингодатель может приять на себя дополнительные обязательства. Лизингодатель может уступить третьему лицу полностью или частично свои права по договору лизинга, который будет приобретен в будущем по условиям договора лизинга. Но при этом лизингодатель обязан предупредить лизингополучателя о всех правах третьих лиц на предмет лизинга.

В свою очередь лизингополучатель обязан:

• принять предмет лизинга в порядке, предусмотренном указанным договором лизинга;
• выплатить лизингодателю лизинговые платежи в порядке и в сроки, которые предусмотрены договором лизинга;
• по окончании срока действия договора лизинга возвратить предмет лизинга, если иное не предусмотрено договором лизинга, или приобрести предмет лизинга в собственность на основании договора купли-продажи;
• выполнить другие обязательства, вытекающие из содержания договора лизинга.

В договоре лизинга можно предусмотреть, что предмет лизинга переходит в собственность лизингополучателя по истечении срока договора лизинга или до его истечения на условиях, предусмотренных соглашением сторон. Однако законодательным актом могут быть установлены случаи запрещения перехода права собственности на предмет лизинга к лизингополучателю.

В договоре лизинга можно оговорить обстоятельства, которые стороны считают бесспорным и очевидным нарушением обязательств и которые ведут к прекращению действия договора лизинга и изъятию предмета лизинга. Так же договор лизинга может предусматривать право лизингополучателя продлить срок лизинга с сохранением или изменением условий договора лизинга.

Лизингодатель обязан предоставить лизингополучателю предмет лизинга в состоянии, соответствующем условиям договора и назначению данного имущества. Предмет лизинга передается лизингополучателю вместе со всеми его принадлежностями и со всеми документами (например, техническим паспортом), если иное не предусмотрено договором лизинга.

Техническое обслуживание, капитальный и текущий ремонт предмета лизинга и обеспечение его сохранности осуществляет лизингополучатель. Впрочем, в договоре можно прописать, что все перечисленное является обязанностью лизингодателя.

По окончании договора лизинга лизингополучатель обязан вернуть лизингодателю предмет лизинга в состоянии, в котором он его получил, с учетом нормального износа или износа, обусловленного договором лизинга. В том случае, когда лизингополучатель не возвратил предмет лизинга или возвратил его несвоевременно, лизингодатель вправе требовать внесения платежей за время просрочки. Если же эта плата не покрывает убытков лизингодателя, он может требовать их возмещения.

Если за несвоевременный возврат предмета лизинга лизингодателю предусмотрена неустойка, убытки можно взыскать с лизингополучателя в полной сумме сверх неустойки, если иное не предусмотрено договором лизинга.

Отделимые улучшения предмета лизинга, произведенные лизингополучателем являются его собственностью, если иное не предусмотрено договором лизинга. Если же лизингополучатель с письменного согласия лизингодателя произвел за счет собственных средств неотделимые улучшения предмета лизинга, он имеет право после прекращения договора лизинга на возмещение стоимости таких улучшений. Но опять же только в том случае, если иное не предусмотрено договором лизинга. Если лизингополучатель без письменного согласия лизингодателя произвел за счет собственных средств неотделимые улучшения предмета лизинга, он не имеет права после прекращения договора лизинга на возмещение стоимости этих улучшений.

В случаях, предусмотренных российским законодательством, права на имущество, которое передается в лизинг, и договор лизинга, предметом которого является данное имущество, подлежат государственной регистрации. Требования предъявляемые законодательством к собственнику регистрируемого имущества (авиационной техники, морских и других судов, другого имущества), распространяются на лизингодателя или лизингополучателя по взаимному соглашению.

Предметы лизинга, подлежащие регистрации в государственных органах (транспортные средства, оборудование повышенной опасности и другие предметы лизинга), регистрируются по соглашению сторон на имя лизингодателя или лизингополучателя. Лизингодатель может поручить лизингополучателю регистрации) предмета лизинга на имя лизингодателя. При этом в регистрационных документах обязательно указываются сведения о собственнике и владельце (пользователе) имущества. В случае расторжения договора и изъятия лизингодателем предмета лизинга по заявлению последнего государственные органы, осуществившие регистрацию, обязаны аннулировать запись о владельце (пользователе).

Предмет лизинга можно застраховать от рисков утраты, гибели, недостачи или повреждения с момента поставки имущества продавцом и до момента окончания срока действия договора лизинга. Стороны, выступающие в качестве страхователя и выгодоприобретателя, а также период страхования предмета лизинга определяются договором лизинга.

Лизингополучатель в случаях, определенных законодательством Российской Федерации, должен застраховать свою ответственность за выполнение обязательств, возникающих вследствие причинения вреда жизни, здоровью или имуществу других лиц в процессе пользования лизинговым имуществом. Кроме того, лизингополучатель вправе застраховать риск своей ответственности за нарушение договора лизинга в пользу лизингодателя.

Ответственность за сохранность предмета лизинга от всех видов имущественного ущерба, а также за риски, связанные с его гибелью, утратой, порчей, хищением, преждевременной поломкой, ошибкой, допущенной при его монтаже или эксплуатации, с момента фактической приемки предмета лизинга несет лизингополучатель. Однако договором эту ответственность можно возложить и на лизингодателя.

Риск невыполнения продавцом обязанностей по договору купли-продажи предмета лизинга и связанные с этим убытки несет сторона договора лизинга, которая выбрала продавца (обычно — это лизингополучатель), если иное не предусмотрено договором лизинга.

Риск несоответствия предмета лизинга целям использования этого предмета по договору лизинга и связанные с этим убытки несет сторона, которая выбрала предмет лизинга, если иное не предусмотрено договором.

Общая сумма платежей по договору лизинга за весь срок действия договора лизинга, в которую входит возмещение затрат лизингодателя, связанных с приобретением и передачей предмета лизинга лизингополучателю, возмещение затрат, связанных с оказанием других предусмотренных договором лизинга услуг, а также доход лизингодателя, называется лизинговыми платежами. В общую сумму договора лизинга может включаться выкупная цена предмета лизинга, если договором лизинга предусмотрен переход права собственности на предмет лизинга к лизингополучателю. Размер, способ внесения и периодичность лизинговых платежей определяются договором. Если лизингополучатель и лизингодатель осуществляют расчеты по лизинговым платежам продукцией, производимой с помощью предмета лизинга, цена на такую продукцию определяется по соглашению сторон договора лизинга.

Размер лизинговых платежей может изменяться по соглашению сторон в сроки, предусмотренные данным договором, но не чаще чем один раз в три месяца. Впрочем, в договоре можно прописать иные условия.

Обязательства лизингополучателя по уплате лизинговых платежей наступают с момента начала использования лизингополучателем предмета лизинга, если иное не предусмотрено договором лизинга.

Утрата предмета лизинга или утрата предметом лизинга своих функций по вине лизингополучателя не освобождает его от обязанности вносить лизинговые платежи, если договором лизинга не установлено иное.

Заметьте в статье 28 Закона о финансовой аренде сказано, что в целях налогообложения прибыли лизинговые платежи относятся к расходам, связанным с производством и (или) реализацией. Это полностью согласуется с нормами главы 25 Налогового кодекса РФ.

Предмет лизинга, переданный лизингополучателю по договору лизинга, учитывается по взаимному соглашению сторон либо на балансе лизингодателя, либо на балансе лизингополучателя.

Стороны договора лизинга имеют право по взаимному соглашению применять ускоренную амортизацию предмета лизинга. Амортизационные отчисления производит сторона договора лизинга, на балансе которой находится предмет лизинга.

Лизингодатель имеет право без лицензии Центрального банка РФ осуществлять международные операции, связанные с движением капитала, привлекать денежные средства от нерезидентов Российской Федерации, чтобы приобрести предмет лизинга на срок более чем шесть месяцев (180 дней), но не превышающий срока действия договора лизинга. Кроме того, лизинговые компании имеют право без лицензии Центрального банка РФ выплачивать процент за пользование рассрочкой платежа, предоставленной продавцом предмета лизинга, независимо от срока фактического получения предмета лизинга.

Статьей 37 Закона о финансовой аренде лизингодателю предоставлено право контролировать, соблюдает ли лизингополучатель условия договора лизинга и других сопутствующих договоров. Цели и порядок инспектирования оговариваются в договоре лизинга и других сопутствующих договорах между их участниками. В свою очередь лизингополучатель обязан обеспечить лизингодателю беспрепятственный доступ к финансовым документам и предмету лизинга.

Также лизингодатель имеет право контролировать деятельность лизингополучателя в той ее части, которая относится к предмету лизинга, формирование финансовых результатов деятельности лизингополучателя и выполнение лизингополучателем обязательств по договору лизинга. Лизингодатель может направлять лизингополучателю письменные запросы о предоставлении информации, необходимой для осуществления финансового контроля. Лизингополучатель обязан удовлетворять такие запросы.

***

Иногда хочется сделать подарок своему ребенку без всякого повода или праздника. Если посетить магазин детских товаров вместе с ребенком, то он сам сможет выбрать то .что ему больше всего хочется в данный момент. Главное, что бы ребенок знал, что это не большой подарок к празднику, а какая-нибудь безделушка просто так.

• так ли уж хороша идея?
• на кого рассчитан новый продукт (услуга)?
• найдет ли этот продукт/услуга своего покупателя?
• с кем придется конкурировать?

Формирование бизнес-плана — центральный этап при среднесроч­ном и долгосрочном планировании. Главными действиями на этом этапе являются разработка основных компонентов бизнес-проекта и его подго­товка к реализации, что предполагает:

• развитие концепции и дальнейшую разработку основного содер­жания бизнес-проекта (ресурсы — ограничения — результат);
• установление деловых контактов между участниками и углублен­ное изучение их целей;
• структурное планирование (определение рисков и бюджета, со­ставление календарных планов);
• организацию и проведение торгов, заключение контрактов с основ­ными исполнителями;
• получение одобрения на продолжение работ.

Для краткосрочных, небольших по масштабу или локальных бизнес-проектов, не требующих значительных затрат и весьма непродолжи­тельных по срокам реализации, бизнес-план — это начальный этап дело­вого планирования. В нем совмещаются все этапы и работы, выполняемые в предынвестиционной фазе делового планирования.

Бизнес-план может быть подготовлен менеджером, предпринимате­лем, организацией, группой организаций или консалтинговой организацией.

Если у менеджера возникла идея освоить изготовление нового про­дукта, оказать новую услугу или предложить новый метод организации и управления производством (любая инновация), он предлагает свою идею для бизнес-плана. Если он собирается реализовывать свою концепцию самостоятельно (как самостоятельный предприниматель или на основа­нии собственной ответственности), он создает свой бизнес-план. Для раз­работки стратегии развития крупной фирмы составляется развернутый (глобальный) бизнес-план.

При подготовке бизнес-плана необходимо, прежде всего, определить, какую цель (цели) вы преследуете этой разработкой, попытаться сформу­лировать эту цель в письменной форме. Цели разработки могут быть раз­личными, например:

• уяснить степень реальности достижения обозначенных результа­тов в завершенном проекте или техническом решении;
• убедить коллег в реальности достижения определенных качествен­ных или количественных показателей предлагаемого бизнес-проекта;
• подготовить общественное мнение к проведению акционирова­ния предприятия по предлагаемой схеме, которую разработчик считает оптимальной;
• доказать определенному кругу лиц целесообразность перестрой­ки работы и организации существующей или создания новой фирмы;
• привлечь внимание и усилить заинтересованность потенциально­го инвестора и т.д.

Организации, работающие в стабильной ситуации и производящие продук­цию для достаточно устойчивого рынка при росте объемов производства, разрабатывают бизнес-план, направленный на совершенствование произ­водства и поиск путей снижения его издержек.

Однако все эти организации постоянно предусматривают мероприятия по модернизации производимой ими продукции (услуги) и формируют их в виде локальных бизнес-планов.

Венчурные организации, выпускающие продукцию при повышенном рис­ке, прежде всего систематически работают над бизнес-планами освоения новых видов продукции, перехода на новые технологии.

Если организации, наметив значительный рост производства вновь осваи­ваемых или традиционных продуктов, не имеет достаточных собствен­ных мощностей для их производства, она может пойти либо путем при­влечения капитальных вложений для создания новых мощностей, либо путем поиска партнеров, которым она передает изготовление определен­ных узлов, деталей, выполнение технологических процессов и разраба­тывает соответствующий бизнес-план.

Второй путь, как правило, обеспечивает ускоренное решение задач и требует меньших средств. В этом случае уже на стадии разработки биз­нес-плана определяют требования к будущему производству.

В бизнес-плане оценивается ситуация на перспективу как внутри организации, так и вне ее. Он необходим руководству для ориентации в условиях акционерной собственности и, в определенной мере, при созда­нии товарищества. Именно на основании бизнес-плана руководство прини­мает решение, какая часть прибыли остается в деле для накопления, а ка­кая — распределяется в виде дивидендов между акционерами.

Бизнес-план используется для обоснования мероприятий по совер­шенствованию и развитию организационно-производственной структуры фирмы, в частности для обоснования уровня централизации и ответствен­ности.

Следует отметить, что бизнес-план активно помогает координиро­вать деятельность партнерских организаций, организовывать совместное плани­рование развития групп организаций, связанных с кооперированием и изготовле­нием одного или взаимодополняющих продуктов.

В этом случае может иметь место встречный процесс. Либо изменение вида выпускаемого продукта определяет необходимость развития произ­водства у организаций-партнеров, изготавливающих в порядке кооперации узлы, де­тали и прочие составляющие, либо изменение отдельного элемента продук­та, обеспечивающее повышение его ресурсов, определяет необходимость соответствующего изменения операций по производству финального (ко­нечного) продукта. В любом случае организации — участники этого процесса, как правило, осуществляют общее финансирование на основе бизнес-плана.

Наиболее активно бизнес-план используется при поиске инвесторов, кредиторов, спонсоров.

Бизнес-план помогает крупным предпринимателям и организациям, кото­рые собираются расширить дело, купив акции существующей компании или организовав новую организационно-правовую структуру.

Многие инвесторы предпочитают знакомиться с одно- , двухстранич­ным кратким содержанием бизнес-плана, позволяющим увидеть важные осо­бенности и преимущества проекта. Такой документ называется бизнес-пред­ложением. Он используется при переговорах с возможными инвесторами и будущими партнерами, приглашении ключевых сотрудников, подписании контрактов с персоналом и не только является внутренним документом организации, но и служит для установления внешних контактов. Все это предъявляет определенные требования к его оформлению, форме и структуре.

Бизнес-план должен быть представлен в форме, позволяющей заинте­ресованному лицу получить четкое представление о существе дела и сте­пени своего возможного участия.

Объем и уровень конкретизации разделов плана определяются спе­цификой и областью деятельности организации.

Бизнес-план должен быть написан просто и ясно, иметь четкую струк­туру. Особое внимание следует уделить резюме. Этот раздел может быть написан только после завершения работы над документом, но помещает­ся он обычно в самом начале бизнес-плана.

Резюме — это часть плана, с которой знакомятся в первую очередь и которая в определенном смысле является «визитной карточкой» всего дела.

Как часто должен составляться бизнес-план. Бизнес-план составляется, как правило, на несколько лет и пересматривается по мере необходимости, но по реже одного раза в год. Возможно, первоначальный план придется пересматривать основательно. По мере накопления опыта облегчается процесс не только собственно планирования, но и корректи­ровки плана.

Параллельно могут разрабатываться локальные бизнес-планы внут­ри родительской организации.

В зависимости от конкретно поставленной цели (целей) необходимо тщательно продумать концепцию бизнес-плана, ход его логического раз­вития, всю идеологию построения предложения, проекта, программы.

Разработчик должен представить себе круг лиц, которым адресован бизнес-план, их реакцию, вопросы, выступления. Ему придется заранее быть готовым отвечать на их вопросы и аплодировать их выступлениям; на какое-то время мысленно встать на их место и стремиться объективно оценить свои ответы, быть одновременно и докладчиком, и аудиторией и все время думать над поставленной задачей, опровергая собственные доводы или убеждаясь в их справедливости.

Это состояние кратко и точно сформулировано в классической лите­ратуре: обдумывая, обдумывай и обдумывай, потом ничего не стоит напи­сать, а написанное необдуманно само ничего не стоит.

В изнуряющих самособеседованиях, мозговых атаках на собствен­ный разум, в самоанализе, самокритике постепенно все более четко выяв­ляются сложность проблемы, сильные и слабые стороны предложенного решения, возможные направления или пути его совершенствования.

Постепенно появляются критерии типизации и классификации, а зна­чит, и средства решения, четко ориентированные на проведенную класси­фикацию. В результате структурируется определенная система взглядов, методов, способов, доводов и т.п.

Как только достигнуто состояние информационной наполненности по заданной теме, можно переходить к разработке бизнес-плана, его ана­лизу и оценке эффективности.

Две стороны одного бизнес-плана.

Чтобы стать жизнеспособным и прибыльным, бизнес нуждается в чем-то большем, чем деньги, а именно в планировании.

Бизнес-план — это официальный документ, но чтобы его составить, нужно собрать обширную достоверную информацию по большому кругу вопросов. Объем этой информации постоянно увеличивается по мере вхождения в бизнес и/или его развития. Поэтому целесообразно иметь два вида бизнес-плана.

Первый вид — официальный бизнес-план — является кратким (до 50 страниц) изложением на бумаге прошлого, настоящего и будущего бизнеса. Он предназначен для перспективных партнеров, инвесторов, менеджеров и акционеров фирмы и дает понятие об общей цели. В нем обычно содержатся три варианта расчетов: оптимистический, пессимисти­ческий и реальный (оптимальный).

Второй вид — рабочий бизнес-план — представляет собой повсед­невный рабочий документ для первого лица фирмы, команды разработчи­ков плана и консультантов. В нем сосредоточивается рабочий информа­ционный материал. Этот документ позволяет:

• понять важность официального бизнес-плана;
• составить программу действий задолго до того, как реально нач­нется новое дело;
• детально рассмотреть все возможные варианты решения возни­кающих проблем, чтобы быть готовыми преодолеть их в будущем и избе­жать ошибок в официальном бизнес-плане;
• заранее распознать и оценить два основных риска в бизнесе: внутренний, который вам полностью подконтролен (персонал, материаль­ные запасы), и внешний (состояние экономики, новое законодательство), т.е. то, что вы не в состоянии изменить;
• тщательно контролировать состояние дел, учитывая постоянные изменения во внешней и внутренней среде на основе мониторинга;
• по мере необходимости пользоваться им как справочником при мо­дернизации (корректировке) официального бизнес-плана.

Таким образом, рабочий бизнес-план — это широкое пространство, поле для деловой игры, в ходе которой разрабатываются правила тщательно продуманного официального бизнес-плана.

Информация в рабочем бизнес-плане должна быть расположена под теми же заголовками, что и в официальном бизнес-плане, чтобы было легко пользоваться документами, делать закладки по основным разделам.

Рабочий бизнес-план должен быть особо конфиденциальным.

Рабочие материалы должны отражать информацию, которую по ка­ким-то соображениям не хотят включать в официальный бизнес-план: крат­косрочные и долгосрочные цели бизнеса; маркетинговая стратегия; сведения о конкурентах; сумма капитала, которую вы планируете направить в бизнес.

Пробелы в информации, возможно, заполнять по мере поступления нужных данных. Все дополнения следует нумеровать и датировать.

Часть документации рабочего бизнес-плана может быть использо­вана в качестве приложений к официальному плану или предоставляться по запросам партнеров и членов команды разработчиков.

Для общего развития. Если Вы открыли магазин или офис, то вам нужно заявить о себе. Для этого нужно заказать изготовление вывесок. Красивые вывески привлекут гораздо больше посетителей и принесут больше прибыли.

Цель и основное содержание проекта: назначение и описание видов деятельности (продуктов, услуг), степень готовности к реализации проекта, перспективность использования или жизненный цикл проекта, прогрессивность и экологичность технологии бизнеса, величина необходимых инвестиций, ожидаемая рентабельность, срок окупаемости проекта, социально-экономические последствия от реализации проекта.

Анализ состояния рынка потребителей, спроса: оценка емкости рынка, характеристика основных потенциальных потребителей, ожидаемый спрос, тенденции развития рынка по направлениям планируемого бизнеса.

Характеристика возможных (потенциальных) конкурентов: оценивается наличие конкурентов (на данной территории), описывается характеристика основных конкурентов и возможность их влияния на планируемый бизнес-проект, оценивается конкурентоспособность фирмы и товара (услуг).

Характеристика плана маркетинга: формирование каналов сбыта товаров (услуг), определение ценового диапазона продаж, организация рекламных мероприятий, прогноз развития рынка, формирование заказов и оформление договоров поставок.

Характеристика производственного плана: дается краткое описание производственного процесса, экологической чистоты производства, перечень основного оборудования, указываются основные поставщики сырья, материалов, комплектующих изделий и наличие договоренностей о поставках, приводятся характеристики необходимого производственного помещения и указывается форма собственности или условия аренды недвижимости, дается характеристика основных субподрядчиков (соучастников), указываются масштабы производства и график динамики роста выпуска до достижения проектной мощности бизнеса, определяется динамика изменения (снижения) себестоимости производства единицы продукции (или услуги) и приводится график (или таблица).

Организационный план: указываются форма собственности, величина уставного капитала, основные собственники (по долям вклада), организационная структура управления фирмой, краткая характеристика кадров, партнеров по бизнесу; приводятся графики реализации инвестиций по времени освоения бизнеса, распределение инвестиций между субподрядчиками (соучастниками). Графики (таблицы), отражающие во времени получение промежуточных и конечных результатов реализации проекта, графики финансирования проекта и возврата кредитных ресурсов. Организация работ может быть представлена как ленточным, так и сетевыми графиками в зависимости от сложности и объема проектных работ.

Оценка хозяйственного риска: описываются источники появления и возможные виды рисков, слабые стороны бизнеса; вероятность появления конкурирующих фирм, продуктов, услуг, технологий; оценивается надежность поставщиков, соучастников (партнеров) бизнеса, указываются альтернативные пути при изменении конъюнктуры, устанавливается вероятность или возможный диапазон изменения конечных результатов (прибыль, выручка и т. п.) с учетом благоприятных и неблагоприятных условий бизнеса. Материалы раздела должны убедить инвестора в том, что предприниматель знает о возможных трудностях и готов к альтернативным решениям.

Финансово-экономические характеристики бизнеса (проекта): приводятся бюджет или план доходов и расходов бизнеса, денежные поступления и платежи по периодам, динамика (график) погашения кредита, определяется зона безубыточности и строится график, рассчитываются показатели эффективности бизнес-проекта и делается заключение об экономической целесообразности планируемого бизнес-проекта.

Приложения: приводятся копии документов, аргументирующих  положения бизнес-плана, в том числе копии контрактов, лицензий,  писем заказчиков будущей продукции, договоров о поставках, прейскурантов и т. п.

Анализируя структуру бизнес-плана, необходимо отметить главные моменты. Важной информацией для инвестора является уровень организационно-технической готовности проекта к реализации. Чем он выше, тем ниже степень неопределенности в получении ожидаемого результата.

При раскрытии основных положений проекта следует оценить перспективность рынка сбыта предлагаемых товаров, т. е. обозначить период времени, когда емкость рынка будет достаточной для реализации указанных товаров. Поскольку такая информация может обладать высокой степенью неопределенности, указывают уровень риска (высокий, средний, низкий).

Разработку бизнес-планов крупных инвестиционных проектов фирмы поручают, как правило, профессиональным экспертам и специализированным консалтинговым организациям, имеющим высокую репутацию в кругах инвесторов. Это повышает степень доверия к бизнес-плану.

Не следует в бизнес-плане представлять излишне детализируемый технологический процесс. В большей степени нужно обратить внимание на план маркетинга и оценку риска.

Следует иметь в виду, что в бизнес-плане сосредоточена информация, чрезвычайно важная с точки зрения коммерческой тайны и конкурентоспособности фирмы. Поэтому необходима осмотрительность и определенная степень доверия при выборе консультантов-экспертов.    Предполагаемые инвесторы также могут служить источниками утечки коммерческой информации.

В структуру бизнес-плана рекомендуется включать такой важный раздел, как резюме, которое содержит краткое изложение сущности; бизнес-плана. Объем резюме не должен превышать четырех машинописных страниц (через 2 интервала). Основные требования к резюме: простота и лаконичность изложения; минимум специальных терминов; основные характеристики продукции; основные финансовые результаты; прогнозируемые объемы продаж на ближайшие 2—3 года и отражение дальнейших перспектив развития; объем необходимых инвестиций; затраты производства (общие характеристики); валовая прибыль; уровень рентабельности; срок окупаемости инвестиций.

Важность резюме заключается в том, что его читают в первую очередь и впечатление от резюме влияет на восприятие всего бизнес-плана.

В разделе «Состояние рынка» проводится оценка текущего и будущего спроса, т. е. определяется возможная емкость рынка к принятию нового товара (услуги). Выявляется группа возможных потребителей и производится сегментирование рынка с целью выявления наиболее приоритетного сегмента для деятельности фирмы.

Для описания раздела необходимы сбор, отбор и анализ соответствующей информации. Источниками информации могут служить: издания государственных органов; периодические издания специальной коммерческой информации; внутренняя информация фирмы; периодические издания справочников, каталогов, книг; другая информация о рынке.

Особенности товара отражаются на характере и способах сбора информации в зависимости от типа клиентурных рынков, к которым относятся: потребительский рынок; рынок производителей; рынок оптово-розничных продавцов; рынок госпредприятий и учреждений; международный рынок.

Объем необходимой информации зависит от ресурсов фирмы, степени однородности продукции и рынка, продолжительности жизненного цикла товара и маркетинговых стратегий конкурентов.

В разделе «Потенциальные конкуренты» указываются действующие и потенциальные конкуренты, показатели деятельности фирм-конкурентов, их цели и возможные стратегии.

Источниками информации для данного раздела бизнес-плана служат: фирменные справочники, рекламные проспекты, выставки и ярмарки, отчеты и выступления менеджеров фирм, обзоры в коммерческой периодике, материалы конференций, биржевые новости, информация экспертов, опросы, конфиденциальная информация.

Конкурирующие фирмы, как правило, группируются в соответствии с типом потребностей, которым удовлетворяет продукция фирмы.

Выделяются следующие основные группы конкурентов.

1. Фирмы, предлагающие аналогичный вид товара на тех же рынках, в том числе фирмы:
   • ориентирующие на удовлетворение всего комплекса требований потребителей;
   • специализирующиеся на удовлетворении специфических потребностей отдельных сегментов рынка;
   • готовящиеся к выходу на рынок с аналогичным товаром.
2. Фирмы, обслуживающие другие рынки аналогичным товаром, выход которых на данный рынок является вероятным.
3. Фирмы, производящие товары-заменители, способные вытеснить данный товар на рынке.

Наиболее важные (или значимые) конкуренты выявляются на основе опросов потребителей («ассоциативный метод»), экспертов, менеджеров.

Важным для анализа конкурентов является учет стратегической ориентации конкурентов.

К наиболее значительным серьезным конкурентам на основе анализа эволюции стратегий относят:

• фирмы, склонные к рыночной экспансии и действующие на географически смежных рынках;
• фирмы, следующие стратегии диверсификации производства;
• крупные фирмы — покупатели продукции данной фирмы;
• крупные поставщики материалов, сырья и оборудования для данной фирмы.

Экономический потенциал фирмы-конкурента характеризуют показатели: объем продаж, чистая и валовая прибыль, активы — основной и оборотный капиталы, инвестиции, собственный и заемный капитал, расходы на НИОКР, общее число занятых и др.

Конкурентоспособность фирмы характеризуют также показатели: динамика объема продаж в стоимостном и количественном выражении; отношение прибыли к объему продаж; отношение объема продаж к стоимости материально-производственных запасов; отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции; уровень загрузки производственных мощностей; портфель заказов.

Раздел бизнес-плана «Производственный план» заполняется предпринимателями — производителями товара. Главная задача — доказать инвесторам реальность ваших планов по реализации проекта.

Приводится укрупненное описание производственного (технологического) процесса, дающее представление о прогрессивности, экономичности технологии и уровне технической базы производства. Даются сведения о наличии и качестве производственных помещений. Указываются наименования фирм—поставщиков оборудования, материалов, комплектующих. Аргументируется надежность кооперированных связей, поставок. Приводятся альтернативные решения в случае срыва поставок.

В завершение этого раздела приводится оценка возможных издержек производства и их динамика на перспективу, а также планируемые масштабы выпуска продукции по периодам.

Важнейшим разделом является «План маркетинга», так как в нем описывается комплекс мероприятий, воздействующих на спрос данного товара. Инвесторы особое внимание обращают на продуманность и реальность плана продвижения товара на рынок. В разделе отражаются: схема или каналы распространения товара; ценообразование; методы или формы стимулирования продаж; формы и виды рекламы; направления формирования общественного отношения.

Каналы распределения товара — одно из самых сложных решений, так как кроме прямых продаж возможны каналы с одним, двумя и более уровнями посредников.

При определении цены необходимо учитывать: уровень спроса; величину издержек; задачи ценообразования в условиях конкуренции; уровень цен товаров-конкурентов.

При установлении цены необходимо иметь представление о целях фирмы при выпуске товара на рынок. Такими целями могут быть: обеспечение выживаемости фирмы, достижение максимальной текущей прибыли (или повышение финансовой устойчивости), увеличение доли рынка, повышение конкурентоспособности товара.

Необходимо учитывать, что максимальная цена определяется спросом, минимальная ограничивается уровнем издержек, поэтому цена устанавливается в диапазоне между ними и определяется в основном ценами конкурентов и рыночной реакцией.

В разделе «План маркетинга» также описывается организация рекламы и необходимые для этого финансовые средства. Материалы данного раздела дают представление о величине ожидаемых затрат на сбыт проектируемого товара.

Раздел бизнес-плана «Организационный план» необходим для описания формы собственности предприятия и указания партнеров для организации дела. Представляется организационная схема управления предприятием, перечень необходимых специалистов, уровень планируемой заработной платы сотрудникам.

В разделе «Оценка риска» описываются ситуации или факторы, влияющие на уровень хозяйственного риска при появлении нового товара. Для оценки риска либо используется математический аппарат, либо привлекаются эксперты. Материалы раздела должны убедить инвестора в том, что предприниматель знает о возможных трудностях и готов к альтернативным решениям.

Важнейшей составной частью бизнес-плана является раздел «Финансовый план», в котором обосновывается потребность предприятия в инвестициях, что позволяет определить экономическую целесообразность проекта.

Финансовый план, как правило, состоит из трех частей:

1. сводного прогноза доходов и расходов на период действия проекта. В план закладываются такие показатели, как ожидаемый объем продаж, себестоимость реализованных товаров и различные статьи расходов. Исходя из процента налога определяют ожидаемую величину чистой прибыли после уплаты всех налогов;
2. прогноза денежной наличности;
3. прогноза активов и пассивов организации на конец каждого года, т. е. балансовый план.

В финансовом плане указываются все предположения и условия, на основании которых строился прогноз. Это позволит потенциальному инвестору убедиться в обоснованности расчетов.

В приложении к бизнес-плану приводятся документы, которые подтверждают обоснованность тех или иных положений бизнес-плана.

Бизнес-план разрабатывается для того, чтобы дать четкие ориентиры и план действий на первый, самый трудный год реализации проекта.

Успешной реализации бизнес-плана способствует своевременная оценка хода выполнения плана и внесение в него необходимых изменений.

В конце бизнес-плана представляется график безубыточности, показывающий влияние на прибыль объема производства, уровень себестоимости (постоянных и переменных затрат) и величину цены товара. Точка безубыточности позволяет определить критический объем производства, ниже которого выпуск продукции экономически нецелесообразен.

Приводятся также графики динамики возврате полученных кредитов с учетом принятых условий. Графические изображения бизнес-плана могут наглядно представить динамику движения, затрат и доходов по мере реализации проекта.

Каждое предприятие имеет внутреннее строение, характеризующееся структурой. Как система предприятие представляет собой совокупность технических, технологических, организационных, экономических и социальных подсистем, которые отличаются целями функционирования, функциями, методами и характером протекаемых в них процессов.

Между отдельными подсистемами предприятия складываются определенные взаимозависимости, пропорции, от которых зависит эффективность его деятельности. Например, один и тот же объем выпуска продукции может быть достигнут при различных количественных сочетаниях капитала и труда. Это свидетельствует о возможности замещения труда капиталом и капитала трудом и характеризуется предельной нормой технологического замещения факторов производства.

На протяжении жизненного цикла предприятия соотношение между различными факторами производства непрерывно изменяется. На начальной стадии создания предприятия имеет место избыток постоянного капитала (машин, оборудования, транспортных средств) и относительный недостаток переменного капитала (труда). Ее признаками являются свободные рабочие места и неэффективное использование машин и оборудования.

По мере старения предприятия вследствие физического и морального износа элементов постоянного капитала это соотношение изменяется. Появляется избыток переменного капитала и недостаток постоянного, что выражается в диспропорции между численностью рабочих и количеством рабочих мест. В результате увеличиваются потери рабочего времени (простои рабочих) из-за поломок оборудования, поскольку оно работает на предельной мощности. На данной стадии, чтобы остановить спад производства, требуется принятие срочных мер, то есть реструктуризация.

Перед предприятием встает проблема: либо уменьшить численность рабочих, сократить запасы сырья, материалов, либо увеличить производственную мощность предприятия путем нового строительства, реконструкции, технического перевооружения или модернизации оборудования.

Таким образом, в зависимости от соотношения различных факторов производства в жизненном цикле предприятия выделяют следующие стадии: создания, освоения производственной мощности, устойчивого функционирования, старения и ликвидации. Предотвращением стадии старения или выходом из нее, если предприятие по ряду причин оказалось в этой стадии, служит реструктуризация.

Длительность каждой стадии и характер реструктуризации зависят от внутренних факторов: особенностей технологического процесса и назначения производимой продукции; устойчивости спроса на продукцию, работы и услуги; специфики применяемого оборудования; профессионального состава и квалификации кадров; форм организации производства, труда и управления; уровня концентрации, специализации, кооперирования и комбинирования производства; размеров предприятия; формы собственности и т.д.

Например, предприятие с индивидуальным и мелкосерийным характером производства, использующее универсальное оборудование и высококвалифицированных рабочих редких профессий, может быстрее внести изменения в соотношение факторов производства и безболезненно провести соответствующую реструктуризацию, чем предприятие с крупносерийным или массовым типом производства, применяющее уникальное специальное оборудование и труд рабочих массовых профессий относительно невысокой квалификации.

Крупному предприятию, производящему продукцию производственно-технического назначения с неустойчивым спросом на нее, провести реструктуризацию труднее, чем малому предприятию, выпускающему товары народного потребления с аналогичным характером спроса.

Кроме указанных, на продолжительность той или иной стадии и характер реструктуризации влияют факторы внешней среды: конъюнктура рынка; экономическая политика государства; научно-технологическое развитие; позиция профсоюза и т.д. Например, профсоюзы могут препятствовать необходимому сокращению численности работников предприятия и затягивать проведение реструктуризации. В результате предприятия, пытаясь сохранить кадровый потенциал, сокращают режим работы и тем самым продлевают стадию старения.

Кроме того, несмотря на общий рост безработицы и наличие свободной рабочий силы, предприятия не могут заполнить рабочие места из-за отсутствия оборотных средств, невозможности закупки сырья, материалов, оплаты труда работников. Вследствие такого положения предприятие теряет конкурентоспособность, не может накопить средства для развития и становится потенциальным банкротом. Выход из такого положения один — реструктуризация.

Реструктуризация выполняет важнейшие функции:

1. с ее помощью приводятся в оптимальное соотношение всех факторов производства;
2. служит средством адаптации предприятия к изменяющимся условиям внешней среды и обеспечения баланса между внутренней структурой предприятия и внешней средой.

Предприятие в процессе реструктуризации может решить следующие задачи:

• устранить малопроизводительные производственные звенья, повысить эффективность производственных процессов, использования ресурсов и т. п.;
• усовершенствовать методы ведения хозяйственной деятельности, приспособить стратегию предприятия к новой ситуации на рынке, выбрать рациональные тактические средства для достижения стратегических целей;
• разработать систему нововведений на предприятии, позволяющую реализовать поставленные цели, и т. п.

Чаще реструктуризация оказывает положительное влияние на следующие показатели: эффективность управления, производительность труда, качество и конкурентоспособность продукции (работ, услуг), объем реализации, уровень оплаты труда, организацию труда и технику безопасности, психологический климат в коллективе, влияние работников на управление, кадровую политику, отношения с партнерами и контрагентами, инвестиционную привлекательность предприятия, отношения с органами государственной власти, рентабельность и финансовое положение предприятия.

Важнейшим элементом реструктуризации является реинжиниринг, то есть коренная перестройка хозяйственных процессов для получения радикального, скачкообразного улучшения деятельности предприятии. Это фундаментальное перепроектирование бизнеса.

В процессе реструктуризации могут применяться следующие принципы  реинжиниринга:

• отказ от традиционных видов и процессов хозяйственной деятельности и начало делового процесса с «чистого листа»;
• пренебрежение действующими на предприятии нормами, нормативами, ценностями, правилами и радикальное изменение способов ведения хозяйственной деятельности;
• значительное изменение показателей хозяйственной деятельности, на порядок отличающихся от предыдущих.

Следует иметь в виду, что, хотя экономическая эффективность реструктуризации высока, существуют факторы, противодействующие ее проведению:

1. Социальные факторы. Резкий пересмотр политики занятости на предприятиях может негативно сказаться на структуре рабочих мест, вызвать увольнения и, как следствие, социальную напряженность в обществе. Это не отвечает главному требованию государства к реформируемым предприятиям — сохранению текущего уровня занятости.
2. Реструктуризация сама по себе является достаточно рискованным процессом, посредством которого реально существующий, но неудовлетворительно работающий хозяйственный механизм заменяется новой искусственно созданной моделью, что в условиях нестабильной экономики может привести к результатам, противоположным ожидаемым. Данное обстоятельство вызывает у работников предприятия недоверие к реструктуризации.
3. Проведение реструктуризации на предприятиях невозможно без соответствующих изменений на макроуровне.
4. Не способствуют реструктуризации такие субъективные факторы, как ограниченная поддержка государством политики реформ на микроуровне, недостаточная обеспеченность реформ нормативно-правовой и методической документацией, отсутствие квалифицированных специалистов по реструктуризации, плохое финансовое положение предприятий, сохраняющаяся изолированность отечественных предприятий от зарубежных рынков капитала.

Для общего развития. Иногда возникает ситуация, когда документы уничтожить нельзя, а места для их хранения нет. В этом случае может помочь такая услуга как передача документов на архивное хранение. Так же воспользоваться такой услугой удобно для документов, которые имеют обязательный срок хранения.

Стоит помнить, раз и навсегда установленной выбранная  организационно-правовая форма не является. Ее можно изменять по мере корректировки представлений собственников о путях развития  организации.  В некоторых случаях изменения организационно-правовой формы требует законодательство.

Например, если в рамках существующей консалтинговой компании принято решение развивать аудиторскую деятельность, то компания не может оставаться в форме открытого акционерного общества (ОАО). А, например, фондовые биржи могут существовать только в форме открытых акционерных обществ или некоммерческих партнерств. Закрытые акционерные общества (ЗАО) и общества с ограниченной ответственностью (ООО) должны быть реорганизованы в ОАО, когда количество их акционеров (участников) превысит 50.

Рассмотрим самые распространенные на сегодняшний день организационно-правовые формы.

ПБОЮЛ (Предприниматель без образования юридического лица)

Данная форма говорит словами – хорошо, быстро, просто. Владелец бизнеса только один. Отвечает по обязательствам всем своим имеющимся имуществом. Соответственно, в его собственности находится и все имущество, при помощи которого он ведет свой бизнес. Передача прав собственности осуществляется как и обычного имущества физического лица. Однако при этом существуют некоторые нюансы, например, при передаче по наследству магазин, может потребоваться, чтобы получающее лицо было также зарегистрировано в качестве индивидуального предпринимателя.

Отрицательный момент – за все в бизнесе персональную ответственность несете именно Вы, а не организация. (Напоминаю, уставного капитала не имеется, отвечаете всем имеющимся у Вас имуществом). Часто регистрацию проводит сам предприниматель. Эта форма подходит для небольших задач. Основная проблема – не внушает доверия контрагентам при реализации больших проектов.

ООО (Общество с ограниченной ответственностью)

Самый распространенный вариант. Удобен учредителям с точки зрения контроля бизнеса, выхода из него с деньгами. Основной недостаток – из-за простоты и дешевизны регистрации самая популярная и распространенная форма и потому считается непрестижной. В отличие от него акционерное общество выглядит солиднее. Хотя, например, «Киришинефтеоргсинтез» тоже общество с ограниченной ответственностью, и ничего, работает, та же ИКЕА прекрасно себя чувствует. Участник ООО отвечает по обязательствам общества только в пределах своего вклада. Обращение взыскания на доли производится по решению суда только в том случае, если другого имущества недостаточно для выполнения обязательств участника. При выходе из общества, участник вправе требовать возврата своей доли имущества в натуральном или денежном выражении. Уставом общества могут быть наложены ограничения на отчуждение доли участника в пользу третьих лиц. Переход прав собственности сопровождается внесением изменений в регистрационные документы общества.

К сожалению, большинство фирм-однодневок так же являются ООО, что не добавляет данной организационно-правовой форме доверия. Но если Вы чувствуете себя достаточно уверенно и регистрируете фирму на себя, то это подходящий выбор.

ЗАО (Закрытое акционерное общество) и ОАО (Открытое акционерное общество)

Акционер ЗАО или ОАО отвечает по обязательствам общества только в пределах своего вклада в уставный капитала общества (номинальной стоимости акций). Обращение взыскания на акции осуществляется в первую очередь наряду с другим ликвидным имуществом. Переход прав собственности фиксируется в реестре акционеров общества.

Основное преимущество акционерных обществ – их престижность в глазах партнеров. Раз дороже зарегистрировать и содержать, то размышления примерно следующие: «Если у них такая форма организации, то люди надежные, можно работать». Но на самом деле обмануть могут так же, как и любая другая контора. Помните, что люди везде разные. Не попадайтесь на оболочку, глядите в суть.

Открытое акционерное общество может продавать акции на свободном рынке любому желающему. Ну и соответственно потом держатель акций может продавать их дальше. Не спрашивая на то разрешения данного акционерного общества. Этот процесс Вы уже не контролируете.

Закрытое акционерное общество может продавать свои акции только заранее установленному круге лиц.

Содержать открытое акционерное общество дороже, чем ООО или ЗАО. Требуется обязательный годовой аудит, а при количестве акционеров более 50 человек необходимо ведение реестра акционеров у специализированного регистратора.

Создавая свое дело, Вы, конечно, думаете о путях его дальнейшего развития. И организационно-правовая форма при этом будет в значительной мере определять, варианты такого развития.

С точки зрения перспектив привлечения дополнительных инвестиций или продажи создаваемого бизнеса, самой «неудобной» формой является предприниматель без образования юридического лица (ПБОЮЛ). Для привлечения внешнего финансирования ПБОЮЛ доступны только кредитные средства, акций или долей у него нет — предложить потенциальному инвестору ему нечего. С аналогичной проблемой столкнется предприниматель и при продаже своего бизнеса. Продать он может только свои активы, принадлежащие ему как личное имущество. Наследование и дарение бизнеса, который ведет предприниматель также связано с большим количеством юридических сложностей, в результате чего передать свой бизнес в умелые руки потомков можно будет только при выполнении большого количества бумажной работы, например, может потребоваться, чтобы наследник тоже оказался зарегистрированным в качестве ПБОЮЛ.

Организация бизнеса в виде общества с ограниченной ответственностью позволит привлекать не только кредитные средства, но и дополнительные инвестиции в виде вклада в уставный капитала. Однако любое изменение собственников потребует внесения изменений в учредительные документы с последующей регистрацией. Процедура смены участников ООО предполагает, что участники имеют преимущественное право на покупку долей при отчуждении этих долей третьим лицам. Важно помнить, что любой участник ООО в любой момент имеет право выйти из общества и потребовать выплату стоимости своей доли. При отсутствии взаимопонимания между участниками ООО это может привести практически к краху общества.

С точки зрения создания бизнеса на продажу и привлечения дополнительных инвестиций, новых партнеров, закрытые и открытые акционерные общества — наиболее подходящие организационно-правовые формы. И в том, и в другом случае акционеры (владельцы акций) имеют право в любое время продать акции, правда в случае ЗАО, у других акционеров есть право преимущественной покупки. Обе формы позволяют привлекать дополнительны средства за счет эмиссии акций и продажи их инвестору.

Еще один фактор, который надо учесть при выборе организационно-правовой формы, – порядок  принятия решений по  ключевым вопросам, которые отнесены  к компетенции высших органов управления. В акционерных обществах  не  только  полномочия собрания акционеров жестко регулируются законом: законодательно предписан и порядок принятия  решений собранием  акционеров, что  исключает  возможность  регулирования  порядка  принятия решения самим предприятием.

В то же время устав ООО – это благодатная почва для творчества участников. Они вправе отойти от принципа «одна акция (доля) – один голос» и не только расширять перечень вопросов, относящихся к компетенции общего собрания, но и регулировать количество голосов, требующихся для принятия того или иного решения.

С точки зрения сегодняшнего положения нет разницы в работе с контрагентами, что у частного предпринимателя, что у общество с ограниченной ответственностью, что у акционерного общество. Поэтому выбрать можно любую форму.

Для начала сравните полную стоимость обслуживания счета. Это:

• открытие счета;
• стоимость ежемесячного обслуживания счета;
• стоимость обработки платежного поручения;
• стоимость расчетно-кассового обслуживания (получение и сдача наличных денег).

При открытии накопительного счета сразу узнайте, будет ли данный накопительный счет перерегистрирован в расчетный с автоматическим переносом на него денег, либо вам откроют отдельный расчетный счет и потом придется перевести деньги с накопительного счета на расчетный. Сразу возьмите форму заявления на перевод денег со счета на счет.

Стоимость обслуживания в банках может отличаться на порядок. На начальном этапе это может оказаться важным для вас.

Обратите внимание, сколько стоит подключение и обслуживание при удаленном доступе к банку по технологии «банк-клиент» или «интернет-банк». Обычно оно ощутимо дешевле (и удобнее) по сравнению с бумажным обслуживанием, но бывают исключения. Технология «банк-клиент» сравнима с факсимильной связью. Доступ жестко привязан к какому-либо компьютеру. Связь производится с применением модема, но путем простого обмена данными. Выход в Интернет не производится. Пароль — электронный ключ-таблетка или дискета. Сколько подписей в банковской карточке, столько и ключей, у каждого свой. Этим ключом открывается доступ к данным на счете, им «подписываются» платежные поручения, отправленные в электронном виде в банк. При технологии «интернет-банк» обычно имеется ключевая дискета для доступа к счету и ваш пароль доступа. Доступ осуществляется через Интернет. Пароль доступа на дискете. Вместо дискеты пароль можно записать на флэш-память, на жесткий диск компьютера (винчестер). Входите в Интернет, затем на сайт банка, вставляете ключевую дискету, вводите пароль, попадаете на собственный расчетный счет, совершаете необходимые действия. Вследствие доступа через Интернет работа возможна с любого компьютера из любой части света.

При работе через удаленный доступ вы будете получать выписки из банка о состоянии расчетного счета и отправлять платежные поручения без посещения банка. В банк надо будет ездить с наличными деньгами, за наличными деньгами (если нет инкассации) и периодически за бумажными выписками.

Режим работы банков обычно одинаков. Операционный день (т. е. время, которое они работают с клиентами) чаще всего с 9:30 до 16 часов, с 13 до 14 обед. Все платежные поручения («платежки»), сданные либо отправленные в банк с 9:30 до 13 часов, датируются этим днем, т. е. деньги списываются в этот же день. Далее с 14 до 16 часов платежные поручения принимают только на завтра. Исключение составляют внутрибанковские платежи. Они проходят этим днем. Иногда после обеда принимают платежные поручения на этот день при прохождении по городу. Этот вопрос необходимо уточнить в банке. Работу с наличными (сдачу и выдачу) осуществляют в течение всего операционного дня. По наличным узнайте, от какой суммы на получение необходимо заказывать деньги накануне. Деньги, снятые без заказа, стоят дороже. Процент по снятию по заказу обходится примерно в 0,5 % от суммы, без заказа — 1,5-2 % от суммы. Деньги за свои услуги в соответствии с договором банк списывает самостоятельно с вашего расчетного счета.

По вашему расчетному счету банки проводят операции в размере суммы, находящейся на вашем счете. Бывает, что деньги, перечисленные вам, на корреспондентский счет банка уже пришли, а на ваш расчетный счет еще не зачислены. Они будут зачислены вечером этого дня. Вы сумеете ими воспользоваться лишь завтра. В таком случае многие банки позволяют производить платежи с вашего счета из расчета на поступившую, но еще не зачисленную сумму. Это называется «работать под приход». Данная услуга тоже стоит денег. Тарифы по банкам отличаются: примерно 1-2 % от суммы.

В некоторых банках введены ограниченные операционные дни — до 13 часов. В пятницу и предпраздничные дни операционный день у всех банков обычно до 13 часов. Помнить об этом нужно, хотя бы для своевременной отправки налогов. Если у вас планируется большой объем наличности, то уточните, как производится инкассация, режим работы «вечерней» кассы, работает ли касса в выходные дни. «Вечерняя» касса принимает деньги после окончания операционного дня. Она есть не везде, так же как и прием наличных в выходные.

Учтите, что организация может иметь любое количество расчетных счетов в разных банках. Необходимо только своевременно извещать налоговую инспекцию и фонды об открытии и закрытии счетов. Поэтому не привязывайтесь к одному расчетному счету, если с ним неудобно работать или вам не нравится банк.

Примечание: после открытия расчетного счета вам необходимо в десятидневный срок известить вашу налоговую инспекцию, Пенсионный фонд, Фонд обязательного медицинского страхования и Фонд социального страхования об открытии расчетного счета. Такое же уведомление подается при закрытии расчетного счета. Самое простое — отправить уведомление почтой — ценным письмом с описью вложенного. Не тяните до десятого дня. Можете попасть на выходной почты и последующий штраф.

Какие же существуют способы блокировать каналы сбыта? Их много — от увеличения собственной доли продаж в данном канале до административных рычагов давления. Что касается административных рычагов — многое будет зависеть от двух факторов. Во-первых, от того, какой вид канала (оптовый или розничный) нужно перекрыть; во-вторых, от наличия этих самых рычагов у «блокирующей» компании. И при наличии таких возможностей методы применяются разные: от отказа на строительство магазина в «проходном» месте до запрета на торговлю продукцией в определенном регионе. Однако мне хотелась бы рассказать, как можно по-другому заблокировать доступ к каналам сбыта, а именно: как увеличить собственную долю продаж в канале.

Казалось бы, перед нами вполне рыночный способ достичь цели — увеличить объем продаж! Просто одному из конкурентов, лучше удается «убедить» своего клиента купить именно его продукцию. Подумаешь: предложил конкурент лучшие условия и хороший уровень обслуживания — и клиент его навеки! Все это, разумеется, так. Если бы не одно «но». Дело в том, что способы выбираются не совсем рыночные.

Вспомним иски, предъявленные «Нэфис Косметикс» дистрибьюторам концерна «Калина». Вспомним падение продаж чая «Принцесса Гита» во время спора двух конкурентов («Орими Трейд» и «Мая») за право использования бренда. Подобных примеров мы можем найти еще с десяток. Цель этих методов — добиться падения продаж конкурента и поставить под угрозу его дальнейшее сотрудничество с каналами сбыта.

Выделим два способа увеличения собственных продаж:

1. Дискредитация продукции конкурента.
2. Увеличение собственной доли продаж через конкретный сбытовой канал.

Что касается первого способа — то наиболее часто встречаются или подделка продукции, или копирование атрибутов бренда. Копирование в настоящее время набирает невиданную «популярность». Суть его — вынудить конкурента отказаться от продаж в определенном сбытовом канале. «Спектакль» состоит из двух действий.

Действие первое. Копируется какой-нибудь атрибут бренда. Это может быть что угодно: от упаковки до названия. Главное — это найти и нажать на нужную «брендинговую» болевую точку. Естественно, что это сопровождается активным предложением «аналога» дистрибьюторам конкурента. Кто-то из них, безусловно, никогда не согласится. Но если даже несколько сбытовых каналов пойдут на это — считай, что игра стоила свеч.

Когда конкурент подает иск на «неправомерно ведущую себя компанию» — начинается второе действие. Пока идут споры — пострадавший конкурент пытается изъять «подделку» из... собственных каналов сбыта! В результате — конфликт неизбежен. Чего, собственно, и требовалось достичь!

Однако возникает вопрос: а как же компании, которая спровоцировала все эти «беспорядки», дальше продолжать сотрудничество с данным сбытовым каналом? Да очень даже просто! Обычно, после того как дистрибьютор выплачет свое горе по поводу такого несправедливого отношения к нему, инициатор всего этого, пытаясь искупить свою вину, предлагает что-нибудь из своего ассортимента.

Что касается второго способа — увеличения собственной доли продаж, то здесь можно отметить следующую тактику. Чтобы описать ее и понять ее масштабы, достаточно посетить оптовые базы и зайти в некоторые сети. И там и там мы можем увидеть похожую картину. Огромные списки с перечислением всевозможных конкурсов для персонала, очередь на проведение акций. Не увеличивает ли это продажи? Вроде как напрямую конкуренту вред не наносится! Но от этого не легче: ведь в таком плотном графике «программ, ориентированных на клиента», конкуренту просто не протиснуться! На мой взгляд, это замечательный способ «убить одним выстрелом сразу двух зайцев». Что называется — и клиенту угодить, и для конкурента места не оставить!

Копирование продукции, атрибутов бренда

Итак, мы подошли к третьему по частоте применения методу атаки на конкурента. Чтобы получше разобраться с этим вопросом — сразу же предлагаю начать с примера.

Пиратство стало настоящей проблемой для кинокомпаний. Снимаешь качественный фильм, тратишь деньги на его рекламу... Но кинолюбители спешат не выкладывать свои кровные — 1/10 МРОТа за билет в кино. Да и зачем? Куда удобнее купить диск-аналог, который в несколько раз дешевле, чем билет в кино, или лицензионный диск. Прибавим к этому несовершенный пока закон о защите авторского права — и мы получим убытки с пятью-шестью «зелеными» нулями.

Интересен пример одного из самых кассовых российских фильмов — «Дневного дозора». Напомним, что фильм был снят по заказу Первого канала по мотивам книги Сергея Лукьяненко. Картина собрала более $ 32 млн. Для сравнения — первая часть трилогии «Ночной дозор» собрала в 2004 году в прокате $ 15 млн. Но здесь показательны и другие цифры. В случае с «Дневным дозором» беспрецедентной оказалась сама программа продвижения. Так, на рекламу было потрачено, по разным оценкам, около $ 3 млн. Опять же для сравнения приведем еще цифры. Производство самого фильма, по официальным заявлениям, обошлось в $ 4,2 млн. Понятно, что на такой разрекламированный «кусочек дневного пирога», могли позариться пираты.

Какие же меры использовал канал для защиты своего блок-бастера? Продюсеры фильма заручились поддержкой МВД, которое встало на защиту авторских прав. Сотрудники отделов по борьбе с экономическими преступлениями постоянно посещали салоны по продаже музыкальной и видеопродукции. Более того, об успешных рейдах чуть ли не каждый день оповещали в эфире Первого канала. И если где-то в продаже обнаруживалась копия «Дозора», в отношении продавца и поставщика пиратской продукции сразу возбуждалось уголовное дело. Быть может, поэтому даже самые отчаянные пираты так и не выбросили на прилавки «паленые» копии фильма!

Я понимаю, что защиту таких масштабов может позволить себе разве что Первый канал. Более того, такими силами и ресурсами может похвастаться редкая российская компания. Я привел этот пример, вот по какой причине: от незаконного использования продукции никто не застрахован — ни гигант рынка, ни маленькая компания. Но у каждой компании всегда есть шанс достойно защитить себя. Нужно только иметь на собственный продукт... юридические права.

Увы, но большинство атак на свою продукцию провоцируют сами компании! Вы только посмотрите, с какой скоростью пополняется юридическая практика по патентным спорам! Это ли не доказательство беспечности самих компаний? Приходится свыкаться с циничной мыслью, что — увы! — создание продукции — это лишь первый шаг, а все остальное — это юридическое доказательство «родительских прав» на собственное детище. По-моему, риторики более чем достаточно. Предлагаю рассмотреть некоторые из самых распространенных способов защиты собственной продукции от конкурента.

Можно насчитать около 20 приемлемых юридических инструментов защиты. Конечно, эту тему лучше раскрыл бы юрист, имеющий соответствующую практику. Я же могу перечислить только то, что сама наиболее часто встречаю в практике российских компаний:

1. Регистрация ТМ. Если есть возможность — то по всем 45 классам. Вспомним пример с чаем «Принцесса Гита», на который претендовали сразу два лидера рынка: «Орими Трейд» и «Май». Если бы компания не зарегистрировала ТМ, как еще смогла бы она отвоевать право на законно принадлежащий ей бренд?
2. Регистрация промышленного образца. Например, художественно-конструктивного решения изделия — оригинальной бутылки, упаковки и др. Достаточно вспомнить наш пример с вариациями на тему «BiMax», за которые концерн «Калина» вынужден был заплатить солидный штраф.
3. Регистрация авторского права. «Закон об авторском праве» позволяет защитить, например, рисованных персонажей. Самый яркий пример — это замечательный мультяшный персонаж — Масяня. К сожалению, ее создателю Олегу Куваеву так и не удалось уберечь свое ноу-хау!
4. Регистрация интернет-домена. Если мы не хотим столкнуться со столь модным сегодня направлением — кибер-сквотерством, лучше выложить около 20 долларов за доменное имя. При этом не забывать его своевременно продлевать и оплачивать!
5. Защита оригинальной рецептуры при помощи патента на изобретение. Например, как это сделала компания «Союз-Виктан», когда защитила от всех напастей свой популярный бренд «На березовых бруньках».
6. Защита смежных прав исполнителя. Если использовать этот инструмент, можно, например, запретить конкурентам приглашать для рекламы своего продукта актеров, которые ранее участвовали в рекламной кампании нашего продукта. Чего стоит ролик средства для мытья посуды «АОС» от «Нэфис Косметикс». Помните, его рекламировал тот же актер, который в прошлом так хвалил продукт его конкурента — «Fairy» от P&G.
7. Регистрация фирменного наименования. Это делается в случае, если компания и продукт носят разные имена. Так можно избежать попыток конкурента присвоить себе название собственно бренда компании. Например: есть спортивные тренажеры «Kettler» (Кетлер), а конкурент предлагает клиентам посетить еще и сеть фитнес-центров от ООО «Кеттллер» или ЗАО «Кетллер».
8. Регистрация места происхождения товара. В частности, если восприятие продукции четко связано с местом происхождения или производства товара. Например: вода «Ессентуки» и т. п.
9. Внесение ТМ в Таможенный реестр. Это делается, чтобы защитить известный бренд от подделок, поступающих из других стран.
10. Введение коммерческой тайны на предприятии. Просто, без комментариев.

Естественно, каждая компания должна выбрать те юридические инструменты, которые помогут обезопасить ее собственный бренд. Однако не стоит упускать из виду один факт. Сегодня один из проверенных способов спровоцировать конкурента — это именно атаковать его бренд! Задача компании — самой не инициировать такие действия! Для этого и нужна-то малость: позаботиться о юридической защите собственных торговых марок!

Не стоит судить о победе по скорби врагов

В прошлом выпуске мы с Вами разобрали пример компании «Sela». В частности, мы коснулись этапов деятельности компании и причин «выбора» того или иного конкурента. Хочу отметить, что для меня это яркий пример идеальной карьеры на рынке. Ведь, по сути, компания на своем победоносном пути так и не встретила достойного сопротивления! Да и откуда ему, этому сопротивлению, пока взяться? Ведь по количеству магазинов сеть является безусловным лидером! А что, как не количество торговых точек, составляет одно из основных преимуществ сегодня на рынке одежды!? Да и по частоте смены коллекций компания не отстает! Можно сказать, что она в «полном шоколаде»!

Но что делать, когда карьера на рынке складывается не столь гладко? Почему, например, «Техносила» вынуждена не только создавать ценность своей сети, но и практически идти по следам лидера рынка – сети «Эльдорадо»? Причем действовать не совсем обычно для «номера три» на рынке. Более того – переманивать персонал. В итоге – 40% бывших сотрудников «Эльдорадо» успешно трудятся именно в «Техносиле».

Или другой пример. Почему «Лебедянскому» удалось занять место лидера? А ведь «Лебедянский» в свое время занимал четвертое место! Но его действия никак классически «партизанскими» (то есть соответствующими его мест на рынке) не назовешь! Его стратегия была нацелена именно на лидера рынка – компанию «Вимм-Биль-Данн». Надо сказать, что «Лебедянский» в течение пары лет его заметно потеснил.

И вот самое время дать ответ на вопрос: в каком же направлении конкуренты могут атаковать?

Для удобства привожу таблицу того, какими методами мы можем бороться с конкурентами.

Ну, как? Впечатляет список? Как Вы сами видите – вариантов подложить свинью конкуренту хоть отбавляй. Все дело в возможности и желании компании применить тот или иной инструмент.

Ну а теперь более подробно о каждом.

Переманивание персонала

Безусловно, это самый распространенный и, увы, самый болезненный метод борьбы с конкурентами. Пожалуй, почти не осталось компаний, которые, так или иначе, столкнулись бы с «потерей бойцов». Безотказного способа защиты от этого «разбоя» пока еще не придумано. А все потому, что, в отличие от других видов атак, именно от этой напасти сложно защититься.

Но есть два способа удержания персонала. Первый я называю бумажным. Поясню: от документов, которые подписывает работник (это могут быть контракт на определенный срок, договоры и соглашения на обучение, кредитование), до дензнаков, которые он получает по результатам работы (например, солидный накопительный бонус, выплачиваемый по итогам работы за год). Иными словами – все, что способно удержать сотрудника от соблазна положить заявление на стол. Продвинутые компании часто прибегают  к таким способам защиты, стараясь предотвратить повальное бегство.

Однако я сам, не очень-то верю в силу «бумажной защиты». В конце концов – кто хочет, тот и уйдет, и предаст, даже глазом при этом не моргнув. Ведь всегда есть люди, для которых совесть – это имя личного адвоката, который всегда оправдает. И разумно отсеять таких персонажей способна только корпоративная культура самой компании.

Это как раз и есть второй способ защиты. По статистическим наблюдениям – он более надежный. Я его называю человечным. Сюда помимо корпоративной культуры включается и еще признание заслуг работника, «вменяемое» руководство, справедливую систему оплаты и т.д. Если с этим все в порядке – считайте, что сотрудник надежно «скован с компанией одной цепью»!

Приведу пример из практики российских компаний. Первое, с чего они начинают при выходе на новый рынок, — это буквально переманивают персонал у местного конкурента. Естественно, что каждому сотруднику конкурента обещаются заоблачные перспективы и огромная зарплата. Дальше – уже можно догадаться. Сотрудник кладет заявление на стол. Выходит на новую работу. Работает спокойненько несколько месяцев. А затем внезапно сталкивается с двумя проблемами: или денег почему-то получает меньше, чем ему обещали, или, еще того хуже, его просят написать «по собственному». Итог? Сотрудник работает еще за меньшие деньги, чем раньше. Однако возвращается на прежнюю работу редко. Ведь на нем уже стоит клеймо перебежчика. А в небольшом городе с таким «волчьим билетом» можно испытывать сложности с устройством на достойную работу. Что касается его бывшей компании – то ее «трясет» несколько месяцев. В результате она просто не может эффективно работать. А ее конкурент, так умело спровоцировавший беспомощность локального игрока, начинает докладывать головному офису о росте продаж на новом рынке!

Совсем другое дело, когда компания имеет иную цель покупки сотрудников конкурента – воспользоваться полученными навыками и опытом. В этом смысле примечателен пример «Техносилы». 40% сотрудников этой сети магазинов бытовой техники – бывшие сотрудники его конкурента, компании «Эльдорадо». Следствием этого можно считать «копирование шагов». Например – сеть, как и «Эльдорадо», развивает private label и франчайзинговые программы. У «Техносилы» стала более агрессивная маркетинговая стратегия. Чем не пример «щитовой» войны? Результат: за первое полугодие 2006 г. объем продаж в «Техносиле» вырос на 58.2% по отношению к аналогичному периоду 2005 г. Между прочим – это вывело компанию на первое место по темпам роста.

Лично мне этот пример кажется показательным вот почему. С «Техносилой» все вроде бы понятно. Но вот лидер рынка: «Эльдорадо»… Здесь мы увидим не так много ответных действий. Для меня это один из немногих образчиков, как бы это помягче сказать, «безучастного» отношения к подобным выходкам конкурента. Что ж! Бывает и такое. Видимо, топменеджер компании более терпим к такой ротации персонала. Совсем другое дело – это нетерпимость «Эльдорадо» к атакам на бренд.

Факт остается фактом. Много классных специалистов можно потерять в обоих случаях. Но не меньшими потерями может грозить и применение конкурентом следующего инструмента. А именно блокирование каналов сбыта. Но об этом мы будем говорить в следующем выпуске.

В сегодняшней рассылке использованы материалы журнала «Секрет фирмы».

«Конкуренция» — это всегда месть рынка за лояльность клиентов!

Другая составляющая анализа рынка – анализ конкуренции, ее интенсивности и определяющих факторов.

Если собрать все методы конкурентной борьбы воедино, то во всех них выявляется одна единственная закономерность: Методы борьбы за клиента не всегда совпадают с методами борьбы с конкурентами.

Например, целью методов, которые можно отнести к развитию отношений с клиентами, можно назвать повышение ценности продукции для клиентов. К подобным методам, как правило, относятся разработки в следующих областях:

1. бренд-стратегия.
2. система лояльности по отношению к клиентам.
3. уровень сервиса клиентов.
4. качество и ассортиментная продукция.
5. имидж самой компании.

Очевидно, что целью применения данных методов можно назвать, во-первых, повышение уровня удовлетворенности клиентов продукцией компании, во-вторых, увеличение объема продаж. Наша успешная деятельность в данных областях должна бы гарантировать успех на рынке! Ведь главного, мы добились: клиентам мы интересны!

Однако существуют и другие методы, направленные именно на подрыв деятельности компании-конкурента. Задача может определяться так: направить удар по кампании конкурента и в результате его поражения занять его место на рынке или как минимум увеличить собственную долю на рынке. К таким методам можно отнести следующие:

1. переманивание персонала.
2. блокирование доступа к каналам сбыта.
3. копирование продукции или технологии производства.
4. демпинг.
5. блокирование доступа к сырьевой базе.

Целью данных методов, бесспорно, является использование ресурсов кампании-конкурента. А том, как правильно выбрать тот или иной метод борьбы и что будет определять эффективность действий в отношении конкурентов мы поговорим немного позже.

А сейчас немного слов о бизнес-практике ведущих российских компаний. Так, если рассматривать эффективные методы конкурентной борьбы, можно отметить три момента.

Во-первых, компании выбирают того конкурента, от которого они могут позаимствовать определенные преимущества. Например: компании берут идеи, касающиеся улучшения уровня обслуживания клиентов, переманивают квалифицированный персонал и т. п. – то есть в сферу их интересов входит все, что повышает ценность продукции для клиентов и (или) снижает эффективность деятельности компании-конкурента.

Во-вторых, компании стараются этому, единственному, конкуренту нанести удары со всех сторон. Например, с одной стороны – превзойти его по уровню развития отношений с клиентами. А с другой – нанести удар по ресурсам компании.

В-третьих: компании, как правило, «остро» взаимодействуют только с одним рыночным игроком. Со всеми остальными конкурентами стараются избегать прямых столкновений.

Если подвергнуть анализу истории успеха большинства компаний, можно выделить несколько этапов, на каждом из которых компании намеренно шли на столкновение с определенным рыночным игроком. Причем не всегда объектом становилась компания из этой же отрасли. Разберем как пример историю одного из российских лидеров по производству одежды – компании «Sela». Сейчас «Sela» имеет более 550 фирменных магазинов по всей стране с объемом продаж свыше 120 млн. дол. И кто бы мог подумать о таких результатах в 1997 году! Ведь именно тогда был открыт первый собственный магазин «Sela» в Петербурге. Вот с этого момента истории компании я и начну.

Итак, первый магазин открыт. Как Вы думаете – с кем на тот момент конкурировала «Sela»? С бутиками жен новых русских? С первыми магазинами известных брендов? Отнюдь? Задачей магазинов было переманить посетителей вещевых рынков, продавая одежду для всей семьи. Цены были вполне «вменяемы» для этой целевой аудитории – около 150 руб. за единицу товара. Идея оказалась правильной. И к 1999 году компания подкопила ресурсов и вышла на новый этап своего развития.

С 1999 по 2003 год «Sela» увеличила свои продажи с 6 млн. дол. До 80 млн. дол. Что же такое было сделано? За этот период компания открыла в общей сложности более 230 магазинов. Казалось бы, снова ничего необычного. Однако, как Вы думаете, кто же теперь стал ее конкурентом? Другие магазины или другие производители одежды? Полагаю, что компания вновь не ошиблась с выбором конкурента. На мой взгляд, «Sela» конкурировала… с франчайзинговыми компаниями! (Франчайзинг, простыми словами, — это лицензирование компании на продажу определенной торговой марки)

Вспомните то время. Многие предприниматели только-только начинали приходить в себя после кризиса 1998 года. Вскоре у некоторых появились возможность и желание вновь рискнуть своими деньгами. Франчайзинг представлялся одним из стабильных, доходных и менее рискованных способов вложения и приумножения своего капитала. И что же предлагает «Sela»? Весьма соблазнительные условия. Например, отсутствие платы роялти, рекламных сборов и паушатального платежа (покупка лицензии). На тот момент такие условия мало кто из франчайзи мог предложить! Причем  я имею ввиду не только франчайзи известных брендов одежды, а все возможные предложения по франчайзингу – начиная с «Пятерочки» и заканчивая «Макдоналдсом». Получается, что наша «Sela» конкурирует не с производителями одежды, а с франчайзинговыми компаниями.

Параллельно с развитием франчайзинга в истории сети начался еще один важный период. Он касается нового позицирования. Так, с 2002 года началась постепенная смена ассортимента – переход от одежды для всей семьи к одежде для людей, ведущих активный образ жизни. Теперь основная целевая аудитория – молодые люди 18-30 лет. Надо отметить, что это отразилось и на стоимости, качестве и стиле одежды. В среднем товары под маркой «Sela» стоят около 35-70 дол. за единицу. Поменялся и стиль: теперь это casual. И с кем на сей раз конкурирует «Sela»? С другими производителями одежды стиля casual, причем – такой немаловажный нюанс — «Sela» стоит сравнивать с известными международными брендами: «United Colors of Benetton», «Mexx», «Espris», «Zara». Ведь именно с иностранными марками, согласно исследованиям, сравнивает ее покупатель!

1. 1997 год. Конкуренция с вещевыми рынками. Результат: завоевание лояльной аудитории.
2. 1999 год.  Конкуренция по предложению франшизы. Результат: открытие более 230 магазинов.
3. 2002 год. Конкуренция с зарубежными марками одежды стиля casual. Результат: повышение цены за 1 единицу.

Выводы? Главный вывод очевиден. На каждом этапе своего жизненного пути компании необходимы определенные преимущества. Это может быть и увеличение количества торговых точек, и возможность повышения цены. В этом случае, скажу со всей определенностью, компания выбирает тех конкурентов, за счет которых ей удастся всем этим завладеть. Соответственно, с одними конкурентами можно идти на открытый конфликт, тогда как с другими важно избегать столкновения.

Важно, чтобы продукция компании выгодно отличалась от предложений конкурентов. Достичь этого возможно, если грамотно выбрать себе конкурента. Как говорил Хирам, строитель храма царя Соломона: «Все познается в сравнении». Задача кампании – добиться сравнения в свою пользу. И если для этого нужно нанести удар с целью снижения эффективности компании-конкурента – приходиться и это делать. Главное, чтобы это соответствовало ценностям самой компании. Но о том, как выявить ценности в отношении конкурентов, пойдет речь уже в следующем выпуске. А пока остановимся на следующем выводе.

От выбора конкурента и зависит то преимущество, которое компания приобретет или потеряет.

Продолжим разбираться с опытом компании «Sela». Возьмем 1-ый этап (1997 – 1999гг.). Начни компания конкурировать с известными производителями одежды, могла бы она такой ценой (150 руб. за единицу) составить им мощную конкуренцию?! Если бы компания на втором этапе (1999 – 2003гг.) стала конкурировать с другими производителями одежды – не было бы у нее ни самого большого числа магазинов, ни такой узнаваемости бренда, ни таких объемов продаж! Ведь она боролась за деньги предпринимателей, готовых вложиться в франчайзинг! И компании удалось сделать свое предложение самым выгодным!

Продолжим выводы. Не стала бы «Sela» с 2002 года сталкиваться лоб в лоб с другими производителями одежды – не было бы возможности повысить цену на свою продукцию и не было бы успеха среди самой многочисленной и платежеспособной аудитории.

Что же в итоге? Компания на каждом новом этапе своего развития нуждается в приобретении определенных преимуществ. Можно сказать это «делать карьеру на рынке».

Этими преимуществами могут стать и выгодно расположенный магазин, и новая целевая аудитория, и квалифицированный персонал, и т. д. Дальше встает вопрос: а кто все это может «предоставить»? Конкурент. Такова – прошу прощения за избитый каламбур – селяви!

Надеюсь, что мой сегодняшний рассказ показался Вам занятным. Ведь именно пример компании «Sela» показывает, на каком этапе, от кого и что конкретно она получила. Однако, хочу сказать, что конкуренты за такие «покусывания» могут и сдачи дать. Поэтому наша задача – сделать это умело, осторожно, обезопасив себя. Для этого необходимо продумать все аспекты борьбы за получение преимуществ. Один из них касается выбора наиболее эффективной стратегии атак на конкурента. Но об этом уже в следующем выпуске.

В этой статье использованы материалы журнала «Эксперт» и данные сайта компании «Sela».

P.S. Для общего развития. Если Вы устали от работы и Вам хочется хорошо отдохнуть, но финансы ограничены, то можно обратить внимание на туры в таиланд дешево. Это идеальное место отдыха и для тех, кто хочет побыть в тишине и комфорте, и для тех, кто ищет новые развлечения.

• столы по количеству персонала. Бухгалтеру желательно выделить самый большой стол. Хорошо иметь стол для клиентов, особенно если их ожидается много;
• стулья для персонала и посетителей;
• компьютеры (минимум одна штука);
• принтер. Возможен один на офис при использовании сетевого варианта;
• факс;
• копировальный аппарат. До определенного момента может быть заменен факсом либо принтером с приставкой копирования;
• вместо факса, принтера, копира и сканера можно использовать многофункциональный центр (подробнее далее по тексту);
• кассовый аппарат (по потребности);
• настольный бухгалтерский калькулятор;
• часы настенные (обязательно!);
• канцелярские принадлежности: ручки, карандаши, ластики, линейки, клей канцелярский, корректор текста, тексто-выделитель (маркер), скрепки канцелярские, степлер, скобы к степлеру;
• бумага офисная (формат А4), бумага для факса, тетради для записей.

Это список действительно необходимого. Назван кратким, так как все вышеуказанное действительно должно быть в офисе. Следом могут понадобиться чайник, зеркало, офисная АТС. Далее список можно расширять до бесконечности.

Продумать оснащение офиса и сумму затрат на него надо уже во время составления бизнес-плана. В нем вы должны предусмотреть величину вложений на оборудование конторы. От нее и отталкивайтесь. Планируйте и покупайте только то, что вам нужно. Не стесняйтесь покупать б/у. Это касается прежде всего оргтехники и мебели. Определитесь, для чего вам необходимы компьютеры и сколько. Не пытайтесь купить самые лучшие. Возьмите самые подходящие. Компьютеры устаревают так быстро, что можно купить весьма хорошую машину за относительно небольшие деньги. А самая новая крутая машина через полгода станет самой обычной. Учитывая, что на основной части компьютеров только печатают письма и приказы и установлена программа серии «1С» (наиболее распространенная программа бухгалтерского и складского учета), покупать надо самый простой. Ни в коем случае не берите компьютеры с мультимедиа. Звук только будет отвлекать вас от работы (доказано, в тишине работается гораздо эффективнее). Дополнительно появится соблазн поставить игрушку, и все, делами заниматься уже некогда. Наиграетесь дома, когда появятся деньги. А персонал вообще до конца проконтролировать невозможно, поэтому не вводите его в искушение!

С бывшими в употреблении мониторами, принтерами и копировальной техникой несколько сложнее. Мониторы обычно эксплуатируют долго, что приводит к ухудшению изображения, но и срок жизни у них большой (не менее 10 лет). Принтеры и копировальные аппараты могут оказаться сильно изношенными, несмотря на короткий период эксплуатации и прекрасный внешний вид. Подобрать в хорошем состоянии все это можно, но лучше покупать в организациях после проведения дефектации и с какой-нибудь гарантией.

Сейчас все большее распространение начали получать так называемые многофункциональные устройства. Это один аппарат, который совмещает в себе в различных сочетаниях функции факса, принтера, сканера, копировального аппарата. Бывшие в употреблении экземпляры пока редкость. Недостатком можно считать только то, что дешевые модели оснащаются струйным печатающим устройством. Фактически это струйный принтер. При большом количестве печатаемых (копируемых, получаемых) документов затраты на картриджи с чернилами будут велики. При большом документообороте выгоднее становится лазерная печать. С лазерной печатью они уже ощутимо дороже. Все это необходимо будет сравнить и посчитать вам самостоятельно. Что лучше, удобнее, выгоднее. И, конечно, кроме вас, никто не может решить, что наиболее подходит вашему делу: отдельные устройства или многофункциональный центр.

Бывшую в употреблении мебель подобрать можно, только необходимо этим заниматься.

Из канцелярии покупайте только необходимое и в необходимом количестве. Заработаете — будете покупать с запасом.

Если вы сэкономили на чем-либо (например, арендовали помещение дешевле плана), не покупайте на радостях остальное дороже либо больше, чем запланировали. Сэкономленные деньги вам еще пригодятся. Этого правила нужно придерживаться неукоснительно.

Особый момент — кассовый аппарат (сокращения: контрольно-кассовая машина — ККМ, контрольно-кассовая техника — ККТ). При розничных продажах (так называемой «рознице») без него работать вообще нельзя. Но при работе с организациями вы можете планировать только безналичные операции. Так бывает очень редко. Наличные деньги все равно будут нести. И у вас будет соблазн их взять. И возьмете. А организовать контрольную закупку не так сложно. Те же конкуренты могут этим воспользоваться. Кроме того, возникают определенные сложности в бухгалтерии с легализацией наличности либо со списанием товара. Зачем? Есть недорогие модели кассовых аппаратов, рассчитанных на небольшую проходимость. Купите такой.

В текущей работе это все не так сложно, как может на первый взгляд показаться, зато будете спокойны. Понервничать вам придется и без этой ерунды. Если же в работе окажется, что ККМ вам действительно не нужна, то спустя какой-то срок вы ее продадите, и все. Снять с учета ККМ несложно. Необходимы лишь точность и порядок в ведении документов по деятельности ККМ. Их будут проверять. Потери в деньгах при продаже ККМ, естественно, будут, но небольшие. Покой стоит гораздо дороже. Надеюсь, что я вас убедил. Ну и, конечно, попытайтесь купить б/у. Продают ККМ исключительно специализированные центры обслуживания, поэтому б/у машину вы купите только работоспособную.

При покупке ККМ уточните у продавца, в течение какого срока вы можете ее перепродать и что для этого нужно сделать. Полученную информацию уточните в налоговой инспекции при постановке на учет кассового аппарата. Мы столкнулись с ситуацией, когда, купив новую контрольно-кассовую машину, через год ее не могли перепродать. Эксплуатировать в своей организации ее можно было еще семь лет (срок, указанный ГНИ в реестре допуска ККМ в эксплуатацию), а продать как ККМ нельзя, так как не соответствует требованиям по фискальной памяти. Что самое смешное, если бы мы перед новым годом поставили дополнительный штамп в налоговой инспекции, то перепродажа была бы возможна. Такая своеобразная модернизация фискальной памяти по методу ГНИ.

При покупке кассового аппарата необходимо представлять, какое количество кассовых чеков будут пробивать в вашей организации за день или месяц. Кассовые аппараты отличаются по производительности. К сожалению, как и в остальной жизни — чем дороже, тем лучше. Дешевые модели не рассчитаны на большое количество чеков, интенсивную длительную эксплуатацию. Если на дорогую модель у вас нет денег, то сразу планируйте заменить кассовый аппарат в определенный момент. ОПРЕДЕЛИТЕ ЭТОТ МОМЕНТ и меняйте аппарат при его наступлении. Не оттягивайте время, обойдется дороже. Кассовый аппарат — это серьезно. Некоторые организации без него работать вообще не могут. Этой организацией может оказаться ваша.

При покупке ККМ сразу купите несколько запасных лент.

Еще один большой вопрос — это связь. В него входят телефония и Интернет. Когда вы будете просчитывать свой бизнес, попытайтесь определить, сколько телефонных линий или номеров вам потребуется, понадобятся ли мобильные телефоны. Если вы приобретаете многоканальный телефон, то номер один, а линий несколько. Деление на линии и номера условное, так как для номеров, конечно, тоже нужны линии. Многоканальные телефоны мне лично кажутся удобнее, но я на этом не настаиваю, все зависит от потребностей. Программирование офисной АТС с многоканальным телефоном сложнее. Мы подобрали работоспособный вариант примерно через два месяца работы с третьей-четвертой попытки.

Возможности подключения к Интернету тоже различаются. Наибольшую скорость передачи данных обеспечивает оптико-волоконная линия, следующей идет выделенная линия связи. Варианты выделенных линий различны, скорости обмена данными тоже разные. В любом случае, скорость несоизмеримо выше, чем при модемном подключении через телефонную линию. При подключении через выделенную линию телефон остается свободным и им можно пользоваться. Телефонный модем дает гораздо меньшую скорость обмена данными. К тому же скорость подключения на модеме через телефонную линию может во много раз различаться на разных линиях.

Если на выделенной линии при различных скоростях обмена данными разница пользователем обычно почти не ощущается, то на модемной связи различия поразительные. На некоторых линиях Интернет почти не работает, постоянно сбоит и разрывает соединение. При подключении к Интернету посредством модема через офисную АТС скорость еще падает. Есть еще один вид выхода в Интернет — через сотовый телефон. Пока это скорее экзотика. Данная технология получает все большее распространение, но еще остается слишком дорогой. Учитывайте это все при планировании бизнеса, и если вам без быстрого Интернета нельзя, то ищите только вариант аренды с выделенной линией.

Точное определение конъюнктуры рынка звучит следующим образом.

Конъюнктура рынка — это сложившаяся экономическая ситуация включающая в себя соотношение между спросом и предложением, движением цен и товарных запасов, портфелем заказов по отраслям и другим экономическим показателям.

Простыми словами конъюнктура рынка — это совокупность складывающихся на рынке в каждый данный момент условии, при которых происходит процесс продажи и покупки товаров.

Чтобы успешно функционировать, участники рынка (продавцы и покупатели) стремятся иметь наиболее точное представление о его конъюнктуре.

Чем точнее знание конъюнктуры рынка, тем меньше хозяйственный риск его участников.

Нашей задачей на данном этапе является: изучение взаимодействия трех факторов — спрос, предложение и цена.

Как известно, спрос формирует предложение, а предложение в свою очередь  формирует цену.

А что же формирует спрос, спросите Вы?

А спрос формирует человеческий фактор (население территориальной зоны).

Объем спроса зависит от покупательской способности населения, которая определяется уровнем реальных доходов, условиями получения кредитов, суммой сбережений, соотношением между расходами на приобретение товаров и услуг. Сумма средств населения, направляемая на приобретение товаров, составляем объем платежеспособного спроса.

А вот для того, что бы формировать спрос на наш товар нам и необходимо данное исследование.

Для того, что бы все было понятно привожу пример ситуации образованной на российском рынке компанией «Кока-кола».

Компания «Кока-кола» действует в России с 1991 года. В 2001 году напитки компании производились на 12 заводах во всех крупных регионах России усилиями примерно 10 тыс. человек. Общий объем инвестиций превышал 700 млн. долларов, обеспечивая компании первое место среди крупнейших инвесторов в сфере потребления. Компания «Кока-кола» в то время являлась лидером и главной движущей силой развития российского рынка безалкогольных напитков.

После кризиса 1998 года положение компании «Кока-кола» на российском рынке заметно ухудшилось.

Компания вынуждена идти на уступки местному спросу, пытаясь компенсировать огромные убытки. Объявив о производстве напитков, популярных в советскую эпоху, компания пытается выжать прибыль из российских потребителей, которые все больше охладевают к кока-коле. Производственные линии в Сибири перешли на выпуск традиционного русского безалкогольного напитка — кваса; восстанавливается производство «Тархуна», а также «Буратино».

Надписи на бутылках выполнены кириллицей для удовлетворения интересов потребителей к товарам российского производства. Слова «кока-кола» напечатано маленькими буквами рядом с составом ингредиентов.

Численность сотрудников штаб-квартиры компании в Москве сократилась примерно до 35 человек против 300 человек в середине 1995 года. За 16 месяцев по всей России были уволены от 40 до 60% работников предприятия «Кока-колы».

Интерес потребителей к кока-коле уменьшился до такой степени, что большая часть заводов не работала на полную мощность. Предприятие в Воронеже, получившее право на самостоятельное производство, полностью прекратило выпуск кока-колы, заявив, что гораздо выгоднее варить пиво.

А теперь необходимо ответить на вопрос: как повысить спрос на данный товар?

Ответ на данный вопрос и является главной задачей анализа коньюктуры рынка.

Спрос на товар зависит от доступности товара (места его продажи), покупательской способности потребителя и стимулирования желания совершить покупку.

Стратегия предприятия в области спроса сводится к следующему: вызвать потребность в товаре; найти потребителя, способного приобрести этот товар; сформировать у потребителя спрос на товар. При этом возможны два рычага воздействия на покупателя:

1. игра на бренде товара (марки «Кока-кола»)
2. стимуляция факторов взаимодействия между желающими и уже приобретшими товар.

Товар рассматриваем как средство удовлетворения потребностей: чем больше потребностей он удовлетворяет, тем больше вероятность того, что его купят. Чем больше соответствует товар желаниям потребителя, тем большего успеха добьется производитель. Организация должна все время заботиться об адекватности своего товара и потребности в нем покупателя.

Обменная ценность товара зависит от способности выполнять следующие функции:

1. потребительскую. Удовлетворение конкретных запросов. В нашем случае потребность утоления жажды.
2. символа. Престижность товарной марки. Данная марка является престижной.
3. эмоциональную. Эмоциональная функция определяется субъективными причинами. Например, потребность удовлетворения жажды, но не за счет воды, а за счет «чего-нибудь вкусненького», да еще и так «что бы красиво», как любит выражаться наша молодежь.

Чем полнее товар выполняет эти функции, тем выше его цена.

Спрос покупателя на товар реализуется через рынок. Именно на рынке произведенный продукт и затраченный на него труд приобретают признание у потребителя.

Повторюсь, что деятельность предприятия направлена, прежде всего, на удовлетворение потребностей целевого потребителя (сегмента рынка). Предприятие стремящееся увеличить свою долю рынка, может сделать это либо за счет потребителей конкурента, убеждая их в превосходстве своего товара (настоящем или мнимом), либо привлекая относительных «непотребителей» и формируя у них потребность в своем товаре.

Нашей задачей является поиск такого решения, которое выведет «Кока-колу» на новый уровень.

Так вот, предлагаю этот процесс разделить на шесть этапов.

1. Выявление  проблемы.В данном случае проблема заключается в том, что резко упал спрос на продукт.
2. Выявление факторов, влияющих а принятие решений.На этом этапе необходимо определить альтернативы, комбинация которых формирует результат принятия решения.Необходимо задать себе вопрос: «Каким образом можно было бы…»
   • привлечь к товару нового покупателя;
   • выйти на новые рынки и т.д. (например, если улучшить или усовершенствовать технологию производства.

   При поиске новых альтернатив необходимо соединить необычные элементы, получая положительный результат. Эффективные способы поиска новых альтернатив — обмен идеями с сотрудниками, проведение мозговых штурмов, изучение опыта конкурентов и т. д.

   Хорошо проработанные альтернативы могут не осуществиться из-за неконтролируемых факторов, связанных с внутренней средой, а так же с конкурентами, потребителями, внутриполитической и международной ситуацией, даже погодой.
3. Сбор необходимой информации для принятия радикальных решений.Иногда данный этап означает использование уже имеющихся знаний, однако чаще всего приходится получать огромное количество информации.Для проведения данного исследования необходимо использовать: методы документального анализа, опросы потребителей, экспертные оценки, экспериментальные и экономико-математические метода обработки информации.

   Например, применение метода опроса даст возможность узнать, необходим ли новый и(или) усовершенствованный товар потребителю.

   Применение того или иного метода определяется возможностями предприятия.
4. Принятие решения.На основе анализа собранных данных выбирается альтернатива, которая наилучшим образом соответствует критериям достижения цели.Эксперимент является идеальным средством поиска решений проблемы, поскольку он позволяет получить однозначное соответствие между причиной и следствием (воздействием и результатом).
   Например, ставим эксперимент по продвижению и продаже новой и(или) усовершенствованной кока-колы.
5. разработка и внедрение плана.Предусматривает выполнение действий, цель которых — эффективное планирование и реализация всей программы: товар, цена, продвижение.Эксперимент дает положительный результат. Потребитель получает удовлетворение. И далее планируется  и разрабатывается программа на массовый выпуск продукта.
6. Оценка результатов.Предусматривает:
   • оценку самого решения (путем сравнения полученных результатов с планом),
   • оценку процесса принятия решения.

Так же в завершение нашего сегодняшнего разговора хочу сказать, что существенное влияние на принятие решений оказывают информация о кредитовании, рейтинге радио- и телепрограмм, качестве товаров и услуг, данные анализа ситуации в бизнесе, а так же отслеживание рыночной ситуации.

Цель любого бизнеса одна — получение прибыли. А прибыль, как известно, можно получить только одним способом: удовлетворяя человеческие нужды и потребности. И, как известно, нужды людей многообразны и сложны: тут и физиологическая нужда в пище, одежде, тепле и безопасности, и социальные нужды в духовной близости, влиянии и привязанности, и личные нужды в знаниях и самовыражении. Они не формируются усилиями рекламных агентств, а исходят от природы человека.

В тоже время покупатель сам решает, что и когда покупать, и этим определяет, какие нужно производить товары. Поэтому распространено выражение: «Покупатель — это король».

Отсюда и возникает основная цель маркетинговых исследований — идея человеческих нужд и потребностей. И наша задача заключается в изучении соответствия товаров вкусам и потребностям потребителя.

Как известно, спрос покупателя на товар реализуется через рынок. Именно на рынке произведенный продукт и затраченный на него труд приобретают признание у потребителя.

Деятельность организации направлена, прежде всего, на удовлетворение потребностей покупателя (сегмента рынка) не зависимо от того, продает ли она футболки для кормящих мам или производит автомобили. Организация, стремящаяся увеличить свою долю рынка, может сделать это либо за счет потребителей конкурента, убеждая их в превосходстве своего товара (настоящем или мнимом), либо привлекая относительных «непотребителей» и формируя у них потребность в своем товаре.

Так вот, для того, чтобы четко представить, кто будет покупать предлагаемый вами товар или услуга, и каков размер потенциальной ниши на рынке, следует провести комплексный анализ рынка.

Комплексный анализ рынка включает в себя:

1. Анализ конъюнктуры рынка.
2. Прогнозирование тенденций роста и развития.
3. Расчет емкости рынка (реальный и потенциальный), как в финансовом, так и в товарном виде.
4. Прогнозирование возможного объема продаж продукции на рынке.
5. Изучение конкурентной среды.
6. SWOT-анализ.

Следует помнить, что информация в бизнесе является важнейшим фактором производства. Возможности предприятия обмениваться информацией с внешней средой позволяют успешно решать многие стратегические задачи:

1. обеспечение гибкости производства и изменения ассортимента продукции в соответствии со спросом на рынке,
2. использование эффективных форм планирования и контроля в управлении предприятием;
3. создание и эффективное применение комплексных систем управления качеством продукции, обеспечивая результативную обратную связь с рынком;
4. эффективное управление издержками.

Все это есть маркетинговая информационная система предприятия — т.е. это система, позволяющая интегрировать информацию из разных источников, а затем использовать ее для принятия необходимых нам решений.

Таким образом, маркетинговые исследования необходимы, во-первых, для выявления потребностей рынка, и, во-вторых, для того, что бы обеспечивать удовлетворение этих потребностей на более качественном уровне, чем у конкурентов.

Маркетинговые исследования — это инструмент, позволяющий организации достичь желаемого результата.

Система маркетинговых исследовании является одной из сложнейших систем, поскольку требует получения информации непосредственно от потребителей, выбора наиболее эффективных методов получения первичной информации, а также ее обработке.

Маркетинговое исследование — это подготовка и проведение различных обследований, анализ полученных данных и представление результатов в виде, соответствующем конкретной задаче, стоящей перед предприятием.

На первом этапе маркетингового исследования необходимо четко определить проблему и согласовать цели ее исследования. Т. е. выяснить то, для чего Вам вообще необходимо проведение исследования.

Существуют три основных источника маркетинговых проблем: непредвиденные изменения, спланированные изменения, интуитивная прозорливость в форме новых идей.

Этапы проведения маркетингового исследования:

1. выявление проблемы. Проблемы — это и действия конкурентов, и поведение потребителей, и изменения в деятельности самой организации. На данном этапе выясняем причины нашей проблемы. Когда проблема выявлена принимаем решение для ее устранения. Затем мы должны охарактеризовать возможную реакцию на принятое нами решение. Например, предполагается, что мы восстановим прежний объем продаж, если понизим цену на продукцию на 10 %.
2. сбор необходимой информации. Данная стадия необходима нам для поиска новых альтернатив. На этом этапе Вы должны ответить себе на вопрос: «Каким образом Вы могли бы…»
3. принятие решения. Предусматривает анализ собранных данных для выбора альтернативы, которая наилучшим образом соответствует критериям достижения цели. Используйте такое средство принятия решений как эксперимент, поскольку он позволяет получить однозначное соответствие между причиной и следствием (воздействием и результатом).
4. разработка и внедрение плана. Этап, который предусматривает выполнение действий, цель которых — эффективное планирование и реализация поставленной программы, включающей весь комплекс маркетинга: товар, цену, продвижение и т. д.
5. оценка результатов. Этап сравнения полученных результатов с планом.

И как дополнительный метод исследования используйте конкурентную разведку.

Конкурентная разведка — маркетинговый инструмент изучения конкурентной среды, представляющий собой сбор информации о конкурентах для принятия решений по дальнейшей стратегии и тактике ведения бизнеса. Т. е. это схема внешних факторов воздействия, несущих в себе как перспективы, так и угрозы для бизнеса.

Поэтому понятие конкурентной разведки следует распространить не только на существующие компании, реализующие аналогичные товары или услуги, но и возможных в будущем конкурентов, а также отчасти — на поставщиков и клиентов.

Информация о конкурентах может стать Вашим существенным преимуществом и добыча такой информации является отдельной задачей маркетинга.

В цели конкурентной разведки входит только собственно добыча информации, а не ее анализ. Анализ присутствует только в качестве инструмента извлечения необходимой информации из косвенных данных. Конкурентная разведка является вспомогательной информационной функцией дополнения маркетингового анализа.

При этом всегда учитывается, что противодействие конкуренту предпочтительнее его копирования, потому что стратегия «опережать» в долгосрочной перспективе выгоднее стратегии «догонять». Кроме того, надо помнить, что каждый рубль, отобранный у конкурента в отличие от доходов от освоения незанятых ниш, приносит не только лишний доход, но и отбирает доход конкурента, что ослабляет его в конкурентной борьбе. И конкурентная разведка нацелена, чаще всего, на усиление негативных тенденций у конкурента, пока остальной маркетинг занимается поиском новых ниш.

Конкурентная разведка чаще всего решает задачи выяснения вполне конкретных показателей и обстоятельств, чаще всего, имея форму поручения руководства «узнать, — а как у них? Почему они могут, а мы — нет?».

Вот небольшое представление того, для чего именно необходим анализ рынка и, конечно, как он проводится.

Многие преуспевающие компании быстрым ростом обязаны не тому, что их руководство стремилось создать новый продукт, а тому, что оно внедрило на рынке ту же продукцию или услуги, что и другие фирмы той же отрасли, но совершенно иным образом.

Так вот, для того, чтобы четко представить, кто будет покупать предлагаемый вами товар или услугу, и каков размер потенциальной ниши на рынке, следует провести комплексный анализ.

Комплексный анализ рынка включает в себя:

Анализ конъюнктуры рынка

Само понятие «конъюнктура рынка» совершенно не понятно. Но, если говорить простыми словами — это отношения, складывающиеся на рынке в определенный момент времени, при которых происходит процесс продажи и покупки товара. Чем точнее знание конъюнктуры рынка, тем меньше хозяйственный риск его участников. Т. о. анализ конъюнктуры рынка необходим для того, чтобы правильно сделать прогноз, предсказать ее изменения.

Прогнозирование тенденций роста и развития

Самым простым способом прогнозирования рыночной ситуации является экстраполяция, т.е. распространение тенденций, сложившихся в прошлом, на будущее. Сложившиеся объективные тенденции изменения экономических показателей в известной степени предопределяют их величину в будущем. К тому же многие рыночные процессы обладают некоторой инерционностью. Особенно это проявляется в краткосрочном прогнозировании. В то же время прогноз на отдаленный период должен максимально принимать во внимание вероятност изменения условий, в которых будет функционировать рынок.

Расчет емкости рынка (реальный и потенциальный), как в финансовом, так и в товарном виде

Любой здравомыслящий человек понимает, что на определенной территории нельзя продать больше, чем там покупается. Именно этот объем продаж и является ёмкостью рынка.

В чем измеряется ёмкость рынка?

Как правило, емкость рынка измеряется в натуральном и/или денежном показателях. При этом следует «очертить» территорию, в которой и будет рассчитываться ёмкость. Как правило — это город, район или область, т. е. географически очерченная территория.

В качестве временного параметра — обычно выбирают год. Почему именно год? Потому, что многим товарам и услугам присущ фактор сезонности — мороженому, например.

Прогнозирование возможного объема продаж продукции на рынке

Анализ сбытовой деятельности (анализ продаж) предназначен для поддержки принятия тактических и стратегических решений, в первую очередь — планирования деятельности и организации работы сбытовых подразделений.

Задачи:

• определить причинно-следственные связи, которые приводят или могут привести к изменениям в продажах компании.
• определить параметры, влияющие на возможности увеличения продаж.
• разработать рекомендации и определить методы, которые позволят использовать имеющиеся у компании возможности и избежать угроз.

Изучение конкурентной среды

Сила основных конкурентов определяет стратегию конкурентной борьбы предприятия. Чем сильнее конкуренты, тем агрессивнее должна вестись конкурентная борьба, выше затраты на продвижение товара или услуги (например, продвижение сайтов) и поддержание определенной доли рынка. Оценка силы конкурентов требует анализа множества показателей. В целом все показатели можно свести в три направления исследований:

• исследования конкурентоспособности продукции конкурентов;
• изучение эффективности их маркетинговой политики;
• анализ конкурентоспособности предприятий в целом.

Конкурентоспособность продукции выражается, во-первых, в уровне лояльности потребителей к продукции, т. е. их готовности сменить потребляемую продукцию. На уровень лояльности влияет качество продукции, включающее в себя такие характеристики, как надежность, эргономичность, транспортабельность, эстетические критерии, экологические критерии и т. д. Также на конкурентоспособность продукции влияют определенные привычки потребления и информированность потребителей о продуктах-заменителях.

Вторая характеристика конкурентоспособности продукции — условия смены потребляемого товара. При их оценке надо учитывать, что поведение потребителей может быть как рациональным, так и нерациональным. Корпоративные клиенты, как правило, выбирают продукцию, основываясь на рациональных критериях ее оценки. Продукция должна максимально удовлетворять их потребности и при этом быть максимально недорогой. Правда, это правило иногда нарушается популярной в нашей стране системой «откатов» или договоренностями о долговременном сотрудничестве между предприятиями.

Поведени потребителей на рынке продуктов массового потребления наоборот нерационально. Выбор продукции часто определяется не ее рациональными характеристиками, а подсознательным отношением к ней. Здесь оценка критериев выбора и условий смены продукции достаточна сложна. Если задавать потребителям прямой вопрос «Почему вы употребляете именно этот продукт», будет получена информация, имеющая мало общего с истиной (отношение-то подсознательно!).

И хотелось бы затронуть такую сторону анализа, как SWOT-анализ.

SWOT-анализ — это промежуточное звено между формулированием миссии предприятия и определением его целей и задач. Все происходит в такой последовательности:

1. Определяется основное направление развитие предприятия (его миссию).
2. Взвешиваются силы предприятия и оценивается рыночная ситуация, чтобы понять, сможет ли оно двигаться в указанном направлении и каким образом это лучше сделать (SWOT-анализ).
3. Ставятся цели, учитывая его реальные возможности.

После проведения SWOT-анализа более четко представляются преимущества и недостатки компании, ситуация на рынке. Это позволит выбрать оптимальный путь развития, избежать опасностей и максимально эффективно использовать имеющиеся в распоряжении ресурсы, попутно пользуясь предоставленными рынком возможностями.

Даже если вы уверены, что и так прекрасно обо всем осведомлены, лучше все же проводить SWOT-анализ, так как в этом случае он поможет структурировать имеющуюся информацию о предприятии и рынке и по-новому взглянуть на текущую ситуацию и открывающиеся перспективы.

Кроме того, результаты анализа и принятые на его основании решения должны фиксироваться и накапливаться, т.к. накопленный структурированный опыт («база знаний») является основой управленческой стоимости любой компании.

Правильно и вовремя принятые стратегические решения играют сегодня ключевую роль в успешной деятельности организации. В конечном счете, именно они оказывают решающее влияние на конкурентоспособность продукции и предприятия в целом.

Если отказаться от сугубо научного подхода к исследованиям, а опираться скорее на здравый смысл, то исследовании нет ничего непостижимого. Из чего состоит рынок? В первую очередь из продавцов и покупателей. Значит, нам надо исследовать продавцов и покупателей. Кроме того, рынок состоит из прилавков и товаров на них. Значит, нам надо исследовать прилавки (в прямом смысле этого слова — места продажи, офисы, магазины) и предлагаемые там товары.

Ну а теперь о методах, с помощью которых проводится анализ рынка.

1. Статистические методы обработки информации — определение средних оценок, величин ошибок, степени согласованности мнений и т.д.;
2. Многомерные методы (в первую очередь факторный и кластерный анализы) — используются для обоснования маркетинговых решений. В их основе лежит анализ многочисленных взаимосвязанных переменных — например, определение объема продаж нового продукта в зависимости от его технического уровня, цены, конкурентоспособности, затрат на рекламу и др.;
3. Регрессионные и корреляционные методы используются для установления взаимосвязей между группами переменных взаимосвязей описывающих  деятельность организации;
4. Имитационные методы — применяются, когда переменные, влияющие на текущую ситуацию (например, описывающие конкуренцию), не поддаются определению с помощью аналитических методов;
5. Методы статистической теории принятия решений (теория игр, теория массового обслуживания) — используются для описания реакции потребителей на изменение рыночной ситуации. Можно выделить два главных направления применения этих методов: для статистических испытаний гипотез о структуре рынка и предположений о состоянии рынка — например, исследование степени лояльности к торговой марке, прогнозирование рыночной доли;
6. Детерминированные методы — применяются, когда имеется много взаимосвязанных переменных и надо найти оптимальное решение. Например, вариант доставки продукта потребителю, обеспечивающий максимальную прибыль, по одному из возможных каналов товародвижения;
7. Гибридные методы — объединяют детерминированные и вероятностные характеристики, применяемые прежде всего для исследования проблем товародвижения.

Вот небольшое представление того, для чего именно необходим анализ рынка и как он проводится. Каждый товар или услуга имеет свои особенности, свои достоинства и недостатки. Исходя из этого и выбираются конкретные методы анализа. Проще говоря, то что можно применить для шиномонтажной мастерской не всегда сработает при анализе рынка парфюмерной продукции.

Возможно, что на начальном этапе деятельности офисное помещение вам не понадобится. Я сам работал на домашнем телефоне достаточно длительное время. Это существенно экономит средства. Рассмотрите такой вариант.

При выборе места для аренды четко определитесь, какое вам необходимо (именно необходимо, а не подойдет) помещение и где. Определитесь, расположение в каких районах вам абсолютно не подойдет. После этого те районы даже не обсуждайте и на просмотры не соглашайтесь. Решите, сколько вы готовы платить за аренду. (Данная величина уже должна была быть в вашем бизнес-плане.) После этого приступайте к поискам. Не выходите за рамки критериев подбора. Все три составляющие должны совпасть (какое, где, сколько). Вам не подойдет помещение, куда не поедут клиенты или которое не будет соответствовать имиджу вашего предприятия. Вас не устроит помещение, не подходящее по технологическим возможностям. Ну и, конечно, вы не сможете платить за него больше, чем у вас есть денег. Последнее нужно помнить особенно. Вам может попасться помещение, просто идеально подходящее для вас, но дороже, причем не на 1000 р., а на 10 000. И вы согласитесь. А денег на это не заложено. Ваши затраты и без этого будут выше запланированных. Не тратьте сверх необходимого. Придет время — потратите. Если выяснится, что на запланированную вами сумму снять помещение невозможно, пересчитайте финансовый план.

Помещение необходимо брать только тогда, когда вы полностью уверены, что оно вам подходит. Не пытайтесь убедить себя, что оно, в общем-то, ничего, что машина здесь все же впишется, клиенты найдут, персонал как-нибудь рассядется и т. п. Если не подходит, то не подходит. Без вариантов. Переезды губительно сказываются на бизнесе. Для начала в неподходящем месте вы можете просто не развиться. Даже если и удастся подняться, то при переезде необходимо перенести телефоны, что н всегда возможно, оповестить всех клиентов, что требует времени, поменять координаты во всех источниках информации и не повторить прежних ошибок.

Технология поиска помещения проста. Когда определитесь с параметрами, даете задачу подобрать аренду агентствам по недвижимости. Нескольким сразу. Выделите на каждое агентство отдельный листок в тетради; если тетрадь формата А5, то по два листочка. Впишете название каждого агентства, телефон агентства и агента, ФИО агента, дату первого контакта. Приготовьтесь к тому, что вам будут предлагать не то, что вы заказывали. Агентам необходимо напоминать о себе, т. е. звонить им примерно через каждые два дня. Иначе толку не будет. Они занимаются вашей заявкой максимум два-три дня, потом перестают. Обычная стоимость услуги агентства — сумма, равная месячной арендной плате. Если вы ищете большое помещение и цифра получается весьма приличная, то это повод поторговаться. Трудозатраты агентства и агента при подборе помещений всегда примерно одинаковы, что с большим помещением, что с маленьким. К тому же, по моему опыту, найти помещение начиная от 300 квадратных метров и более проще, чем маленькое. Маленькие разбирают моментально. Поэтому торгуйтесь, не стесняясь.

Можно искать помещение самому. Идете пешком или едете на машине по предполагаемому району аренды и заходите в каждую проходную. В прямом смысле. Зашли и спрашиваете у охраны — сдается ли что-нибудь в аренду. Методично, организацию за организацией, независимо от названия и формы собственности. Как минимум получите собственное представление, что творится на рынке аренды и сколько это стоит. Опыт очень полезный, я такое проделывал. Правда, сняли в итоге через агентство, но к тому моменту у меня уже все иллюзии исчезли и я четко знал, что нам подходит. Способ хороший, позволяет экономить деньги, но требует времени и терпения. Здесь везение почти в чистом виде.

Еще путь — озадачить всех своих знакомых. Вдруг да поможет. Также советую регулярно просматривать объявления в специализированных изданиях и бизнес-прессе. Можно дать объявление самим. Только по телефону не говорите об оплате наличными, речь о расчетах ведите только при личной встрече, после осмотра объекта аренды. Суммы относительно небольшие, но рисковать ни к чему. При подаче объявления можно говорить, что вы обычный сотрудник, которому поручили это дело.

Все эти способы желательно сочетать. Быстрее найдете. Время, которое уйдет на поиски, непредсказуемо.

Когда вы будете искать помещение, ваше предприятие еще может находиться в стадии регистрации. Соответственно печати и реквизитов у вас еще не будет. Арендодателю объясняйте это, не стесняясь. Ситуация вполне нормальная, не такая редкая. Обычно вторая сторона соглашается принять залог наличными и подождать пару недель.

Переговоры необходимо вести с лицом, способным ответить на все ваши вопросы. Оно должно иметь не только знания, но и право давать ответы. Перед началом беседы постарайтесь тактично это выяснить. Бывает, что дирекции некогда и беседовать приходится, например, с главным инженером. Не постесняйтесь спросить у второстепенного лица, действительно ли оно владеет ответами на все ваши вопросы или придется уточнить их у вышестоящего начальства.

Что необходимо выяснить при обсуждении условий аренды:

Имеет ли право арендодатель сдавать помещение в аренду, т. е. имеется ли у него право собственности на данное помещение.

На какой срок заключается договор аренды. До одного года считается краткосрочный договор, более одного года — долгосрочный договор, который в соответствии с Гражданским кодексом РФ необходимо регистрировать в государственных органах.

Облагается ли арендная плата НДС. Если вы его платите, то вам всегда предпочтительны условия с указанием НДС в счет-фактуре и акте выполненных работ. Они выдаются по итогам аренды каждого месяца. Уточните дважды, в начале разговора и в конце. Разница для вас 18 % от суммы.

Какая стоимость аренды обсуждается — с НДС или без НДС. Разница все те же 18 % — немало. Тоже уточните дважды.

Сколько из этой суммы будет идти официальным платежом, сколько неофициальным. Кто будет принимать неофициальную сумму.

Входят ли в стоимость аренды коммунальные платежи (электричество, вода, вывоз мусора), охрана. Несет ли материальную ответственность охрана.

Как часто меняется стоимость аренды и услуг. От чего это зависит.

Уточните график платежей. Берут ли предоплату за последний месяц аренды. Иначе после заключения договора вас может ждать неприятный сюрприз в виде двойного первого платежа.

Платные или нет вход и въезд клиентов к вам. Как они будут оплачиваться (наличный, безналичный). Если наличные, то «черные» или «белые».

Телефоны. Кто оператор. Если вам предоставляют номер, будет ли он индивидуальным или параллельным (в том числе и через АТС).

Возможно ли увеличение количества телефонных линий. Узнайте, через какого оператора производится увеличение, и по какой технологии. Обязательно созвонитесь с оператором и уточните эту информацию.

Узнайте, какие коммуникации проходят через потенциальное помещение. Как часто происходят их ремонт и обслуживание. Кто это делает. Планируются ли вообще какие-либо ремонты, переносы коммуникаций и когда.

Производится ли перерасчет арендной платы в случае, если вы не можете пользоваться помещением из-за ремонта и обслуживания тех же самых коммуникаций. Как он производится.

Как происходит текущая эксплуатация (например, ремонт электропроводки и перенос розеток и выключателей, ремонт сантехники). Необходимо ли за это платить, сколько и как (наличные, безналичные, рабочему, предприятию и т. п.).

Режим работы предприятия. Условия выхода на работу в выходные и праздничные дни. Можно ли работать сверхурочно и круглосуточно.

Как осуществляются допуск клиентов на территорию и выход их с территории. Какие документы нужны для входа/выхода. Если у вас торгующая организация, то необходимо ли оставлять на проходной дубликат накладной на отпуск продукции. Если необходимо, спросите: «А зачем?» В этом случае администрация получает полную информацию о вашей торговле — обороты, клиенты, величины отгрузок. Хорошо, если им это не надо, а если надо? Если дела у вас пойдут очень хорошо, могут просто так поднять арендную плату. Все равно никуда не денетесь.

Уточните потенциальные возможности расширения. Вопрос очень важный. Переезд всегда потеря.

Узнайте, можно ли повесить рекламный щит вашей организации на подъезде к адресу, на фасаде здания, табличку на входе в ваше помещение.

Есть ли у арендодателя инженер по технике безопасности и ответственный за противопожарную безопасность. Этот персонал может понадобиться и вам. Проще всего взять этих людей на часть ставки к себе, и пусть они заодно решают и ваши вопросы, чем брать отдельного человека.

Что останется в помещении (мебель, оборудование и т. п.). Возьмут ли с вас за это деньги.

С кем решаются текущие, эксплуатационные и спорные вопросы.

Куда девать обычный бытовой мусор. Берут ли за это отдельную плату.

Есть ли на территории арендодателя организации сходного профиля.

Откуда происходят подъезд, въезд и выезд грузового и легкового транспорта.

Где осуществляется стоянка личного автотранспорта, транспорта предприятия и автотранспорта клиентов.

Когда вы будете подбирать помещение для аренды, выясните ситуацию с телефонами. Вам необходимо заранее узнать возможности расширения количества телефонных номеров или линий на срок примерно три года. Если возможности расширения по стационарным телефонам ограничены, с определенного момента придется вводить мобильные. Будьте к этому готовы. Либо ищите другое место для аренды.

Открывая производство, необходимо решить вопросы, связанные с его организацией.

1. Экология. Данный вопрос зависит только от производства. Например, может не оказаться раздельной канализации, только общесплавная. А для вашего производства необходимо сбрасывать жидкие отходы.
2. Наличие необходимых для производства ресурсов с учетом расширения. Это электроэнергия, вода, пар.
3. Вопросы, связанные с монтажом/демонтажом технологического оборудования.
4. Отдельный учет потребленных ресурсов (счетчики электроэнергии, воды, тепла, пара) на арендуемой площади.
5. Вывоз мусора. Архиважный вопрос.

Что может возникнуть еще, не знаю. Решайте с технологами и инженерами своего производства. Без них, без их личного осмотра объекта аренды решение ни в коем случае не принимайте. Можете арендовать не подходящее для вас помещение.

Обменяйтесь номерами телефонов с ответственным лицом.

Помните, что всегда есть вероятность, что вы что-нибудь забудете спросить и узнаете о какой-нибудь досадной мелочи уже в процессе аренды. Относитесь к этому спокойно. Идеальных вариантов не бывает.

Кроме прямой аренды у собственника попадаются варианты субаренды, т. е. аренды у уже существующего арендатора. При субаренде необходимо письменное разрешение собственника на субаренду. Без него арендовать нельзя. Учтите, что при субаренде риск непродления аренды повышается.

Желательно, чтобы вся полученная информация была отражена письменно. Когда отправляетесь на переговоры по аренде, возьмите этот список с собой. Лучше всего его перепечатать с пробелами для заметок после каждого вопроса. И сразу во время разговора делать пометки. Далее ставите дату разговора, с кем общались и контактную информацию. Не надейтесь на память. Слишком много нужно будет спросить и запомнить. При заключении договора не торопитесь. Читайте внимательно, желательно вдвоем. Все должно быть максимально оговорено в договоре. Что нельзя отразить в официальной части, лучше оформить внутренним соглашением. Меньше будет разногласий, спокойнее жизнь.

Срок субаренды не может превышать срока действия договора аренды. Обратите на это внимание при рассмотрении документов.

Арендодатель при заключении договора может запросить у вас копии документов на регистрацию предприятия, данные на учредителей и генерального директора. Это нормальная распространенная практика. Таким образом приличные арендодатели страхуют себя от неприятностей. Они же отдают вам в пользование свою собственность — рискуют. Кроме того, арендодателю необходимо знать, с кого спрашивать долги и с кем разбираться в случае возникновения серьезных проблем или разногласий. Заранее об этом требовании говорят не всегда. Обычно уже на момент заключения договора аренды. Если не спрашивают, не напоминайте. Спросили — дайте.

Что такое овердрафт?

Овердрафт — это предоставление заемщику денежных средств, путем кредитования банком его расчетного счета, при недостаточности или отсутствии на счете денежных средств, с целью оплаты его расчетных документов.

В переводе с английского слово overdraft означает — перерасход.

Т. е. овердрафт — это краткосрочный кредит, который предоставляется банком путем списания средств со счета клиента, причем сумма списания может быть больше, чем остаток на счете. В результате этого на счете клиента образуется отрицательный баланс, который и является овердрафтом.

Это кредит, которым могут воспользоваться предприятие или предприниматель, у которых появляются только временные, краткосрочные потребности в дополнительных денежных средствах.

А в чем же преимущества данного вида кредитования, спросите Вы?

Преимущества:

1. Кредитование осуществляется траншами длиной до 30 дней.
2. Оформляется БЕЗ ЗАЛОГА.
3. Срок принятия решения — 2 рабочих дня.

Но также существуют и свои недостатки, среди которых высокие процентные ставки, по сравнению с целевыми и обеспеченными кредитами, ограниченная кредитная линия, короткий срок предоставления.

Овердрафтный кредит имеет несколько видов:

1. Овердрафт стандартный (классический).
2. Овердрафт авансом — предоставляется (в основном надежным клиентам) с целью привлечения на расчетно-кассовое обслуживание.
3. Овердрафт под инкассацию — предоставляется клиентам, обороты, по кредиту расчетного счета, которого не менее чем на 75 % составляет инкассируемая денежная выручка (в том числе сданная на расчетный счет самим клиентом).
4. Овердрафт технический — предоставляется без учета финансового состояния клиента, под оформленные на счет заемщика гарантированные поступления на счет (продажа/покупка валюты на Бирже, до возврата срочного депозита и т.д.).

Теперь поговорим о расчете лимита каждого из видов.

Расчет лимита овердрафта «Стандартный»:
L = T / 2
где:
L — Расчетный лимит овердрафта;
Т — минимальный усеченный месячный кредитовый оборот по расчетному счету клиента.

Минимальный усеченный месячный кредитовый оборот по расчетному счету клиента в банке рассчитывается следующим образом:

Из каждого месячного кредитового оборота по расчетному счету за последние 3 (три) полных месяца вычитываются по три максимальных поступления в течение соответствующего месяца. В расчете не учитываются полученные средства по кредитам.
Из полученных усеченных оборотов (за 3 месяца), выбирается месяц с наименьшими оборотами, который и используется в последующих расчетах.

Расчет лимита овердрафта авансом:
L = T (a) / 3
где:
L — Расчетный лимит овердрафта;
Т (а) — минимальный усеченный месячный кредитовый оборот по расчетному счету клиента за вычетом предстоящих платежей по погашению задолженности по кредитам и уплате процентов банкам-кредиторам.

Минимальный месячный кредитовый оборот по расчетному счету клиента в банке рассчитывается следующим образом:

Из каждого месячного совокупного кредитового оборота по расчетному счету за последние 3 (три) полных месяца вычитываются по три максимальных поступления в течение соответствующего месяца. В расчете не учитываются полученные кредитором кредиты, а также поступления денежных средств со счетов клиента, открытых в других банках.
Из полученных усеченных оборотов (за 3 месяца), выбирается месяц с наименьшими оборотами, из него вычитаются суммы в размере предстоящих платежей клиента по погашению задолженности по кредитам и уплате процентов банка-кредитора в течение предстоящих двух месяцев. Полученное значение используется в последующих расчетах.

Решение о дальнейшей работе с клиентом и предоставлении овердрафта авансом принимается к моменту истечения одного месяца (30 календарных дней).

Расчет лимита овердрафта под инкассацию:
L = I / 1.5
где:
L — Расчетный лимит овердрафта;
I — минимальный месячный объем наличных поступлений клиента.

Минимальный месячный объем инкассируемой выручки с учетом сданных самим клиентам рассчитывается следующим образом:

Из каждого месячного объема наличных поступлений на счет клиента за последние 3 (три) полных месяца вычитается по три максимальных зачисления денежной выручки в течении соответствующего месяца.
Из полученных усеченных объемов наличных поступлений выбирается наименьший, который используется в последующих расчетах.

Расчет лимита технического овердрафта:
L = 0,95 x Su x K или L = 0.95 x S
где:
L — Расчетный лимит овердрафта;
Su — сумма средств в валюте, направленных на конвертацию;
K — Биржевой курс (рубли/валюта) на день перевода средств;
S — сумма гарантированных поступлений на счет клиента в течении ближайших 3 (трех) рабочих дней.

После получения ожидаемых поступлений на счет клиента технический овердрафт закрывается.

Методики расчета овердрафта в различных банках могут иметь свои отличительные особенности, но принцип не меняется. Лимиты стандартного овердрафта, овердрафта авансом и овердрафта под инкассацию пересматривается ежемесячно, с учетом изменений результатов деятельности клиента. Для уверенности в соблюдении лимита, рассчитать овердрафт может каждый бухгалтер. И еще, для увеличения суммы лимита овердрафта, каждый бухгалтер должен уметь контролировать потоки денег и выручки, не допуская единичных крупных платежей. Максимальные платежи, при необходимости делить на несколько средних.

Я надеюсь, что теперь с Вашей стороны сложностей в расчете кредита не возникнет.

Идем дальше.

Особенности овердрафта заключаются в следующем:

Заемщик не менее одного раза в календарный месяц обязан полностью погашать имеющуюся задолженность по овердрафту, путем зачисления денежных средств на свой расчетный счет. При этом в день погашения, кредитование счета заемщика не осуществляется.

Автоматическое погашение кредита на сумму кредитового сальдо расчетного счета заемщика, образовывающуюся в конце каждого операционного дня (после проведения всех расчетов по расчетному счету). В течение дня задержек по оплате очередных платежей нет.

Начисление процентов производится на фактическую задолженность по кредиту, что при регулярном поступлении денег значительно снижает задолженность к концу дня и экономит ваши процентные расходы.

И конечно, как и при любом виде кредитования, в данном случае могут возникнуть следующие проблемы:

1. Отсутствие опыта по концентрации средств на расчетном счете к определенной дате, с целью полного погашения задолженности по овердрафту не менее одного раза в месяц. Не выполнение этой особенности овердрафта влечет за собой отзыв лимита кредитования.
2. Не умение регулировать денежные потоки, как по датам, так и по суммам. Это приводит к снижению лимита овердрафта или прекращению кредитования.
3. Подписание первого договора на овердрафт, с условием перевода всего денежного потока в данный банк, а не определенной части, достаточной для кредитования может сковывать маневренность ваших финансовых потоков. Финансового результата этого партнерства Вы еще не знаете.
4. Задержка перечисления заработной платы работодателями, и как следствие непогашение кредита (овердрафта) в установленный договором период.
5. Отсутствие своевременного ходатайства ссудополучателя на пересмотр лимита овердрафта в сторону уменьшения, в связи с ожидаемым снижением доходов, и как следствие — невозможность погашения всей суммы кредита (овердрафта).

Эти проблемы приводят к применению банком штрафных санкций, снижению лимита овердрафта или полному прекращению кредитования.

Предвидя данные проблемы, старайтесь заранее найти для них решение.

Так же Вам необходимо знать об условиях предоставления кредита.

А именно:

1. Овердрафт оформляется при наличии расчетного счета в данном банке.
2. Задолженность по овердрафту списывается автоматически по мере поступления средств на расчетный счет клиента.
3. Каждое погашение восстанавливает свободный лимит овердрафта.
4. Лимит овердрафта устанавливается для каждого клиента индивидуально в зависимости от объема его потоков.

Требования различных банков к клиентам, при рассмотрении возможности предоставления овердрафта могут отличаться. Примерные условия овердрафта следующие:

1. клиент должен иметь опыт работы по основному виду деятельности не менее одного года
2. должен пользоваться услугами банка по рассчетно-кассовому обслуживанию в течение последних 6 месяцев, и иметь ненулевые обороты по расчетному счету (кроме авансового овердрафта)
3. минимальное количество поступлений денежных средств на расчетный счет в банке (или зачислений инкассируемой выручки) должно быть — не менее 3 (трех) раз в неделю (или 12 поступлений в месяц), (кроме авансового овердрафта)
4. не иметь к своему расчетному счету неоплаченных требований и/или поручений (картотеки № 2).

Для получения овердрафта юридическим лицам необходимо представить в Банк стандартный пакет документов на рассмотрение кредитной заявки на кредитование и еще:

1. справки из банков, где у клиента открыты расчетные счета, о кредитовых оборотах за последние несколько месяцев (не менее 6 месяцев).
2. справки из банков, где у клиента открыты расчетные счета, о наличии/отсутствии задолженностей по кредитам и картотеки № 2.

Для получения технического овердрафта юридическим лицам необходимо представить:

1. Заявку на предоставление технического овердрафта, с подробным описанием совершаемой клиентом операции, в результате которой им ожидается поступление денежных средств на расчетный счет (с указанием даты поступления)
2. Копию договора, платежных поручений, других документов, достоверно свидетельствующих (по оценке банка) об указанной в заявке операции.

Лимит овердрафта.

Для каждого юридического лица рассчитывается индивидуально по методике расчета овердрафта. Для каждого вида овердрафта — своя методика расчета лимита овердрафта.

Овердрафт предоставляется как по «классической» схеме (с определением сроков погашения траншей: до 14 или до 30 календарных дней), так и в форме кредитной линии — без определения сроков погашения траншей.

Кредиты могут быть предоставлены в валюте по выбору клиента: в российских рублях, долларах США, евро.

Срок кредитования: не более 1,5 лет.

Лимит овердрафта: до 1 года. Кредитование в рамках установленного лимита овердрафта осуществляется на срок до 30 дней.

Процентная ставка по краткосрочным кредитам устанавливается в зависимости от степени финансовой устойчивости бизнеса клиента и общей доходности клиента.

Я надеюсь, что в статье Вы найдете для себя ответы на интересующие Вас вопросы.

Итак, приступим.

И первое, о чем необходимо поговорить, это —

Как получить венчурное финансирование

Вложение Венчурного Капитала — очень и очень рискованное для инвестора мероприятие. А рискованное оно потому, что очень трудно оценить будущую стоимость предприятия (т. е. Вашей компании) на самой ранней стадии. Поэтому, большинство венчурных инвесторов устанавливает строгие требования к форме и содержанию запроса на инвестирование и, конечно, бизнес-плана. Так же уделяет особое внимание компетентности руководящих кадров, и всегда пытается найти в проекте что-то особенное, что сделало бы этот проект привлекательным именно для него.

Проект должен быть выгодным не только заявителю, а прежде всего инвестору, и заявка, резюме проекта и бизнес-план должны доказать инвестору, что ему инвестировать вас весьма и весьма выгодно. Инвесторы также используют строгие оценочные и проверочные процедуры, чтобы уменьшить риски, так как их инвестиции не защищены в случае неудачи предприятия.

Венчурный инвестор, прежде чем инвестировать Вашу компанию в первую очередь обращает внимание на:

1. бизнес-идею Вашей компании. Вам необходимо преподнести инвестору отличный маркетинговый план Вашей идеи, так же предложите образцы товара или услуги;
2. создание бизнеса, т. е. инвестор, просчитывает переход к полноценному функционированию бизнеса. Постарайтесь преподнести инвестору все новшества, которые Вы планируете ввести в Ваш проект. Поверьте, все то, что принесет пользу инвестору, выгодно и для Вас.
3. стадии роста — инвестор обращает внимание на освоение новых производственных мощностей, рост численности персонала;
4. расширение — завоевание доли рынка, стабилизация прибыли;
5. стадия ликвидности — возникновения у бизнеса реальной рыночной стоимости (на этой стадии прямая продажа акций компании становится уже выгодной).

Особенно тщательно венчурная фирма оценивает компетентность управленческих кадров предприятия, т. к. их компетентность и опыт — единственная гарантия для венчурного инвестора, что предприятие будет успешным.

Наличие хорошо составленного бизнес-плана (который стоит очень тщательно проработать) демонстрирует инвестору, размышляющему куда вложить деньги, что Вы — компетентный менеджер, и что Вы можете иметь особые преимущества перед другими соискателями инвестиций.

Вы можете получить решительное преимущество перед конкурентами за счет проработанного бизнес-плана, который включает: бюджеты, планируемые показатели, анализ использования инвестиций, и т. д.

Составление бизнес-плана может быть обременительно, оно потребует много усилий, времени и денег, но это — один из ключей к деловому успеху.

А как же составить грамотный бизнес-план, спросите Вы?

Отвечаю.

Обратите внимание на основные вопросы, которые необходимо раскрыть в бизнес-плане для предоставления его инвестору.

• В чем уникальность Вашего предложения?
• Как много можно добиться при реализации бизнес-плана?
• В чем уникальность, новизна или отличительные особенности технологии?
• Есть ли другая компания или компании, которые уже действуют в этой сфере, и можете ли быть более успешными, чем Ваше предприятие?
• Как оценивается стоимость Вашей продукции в сравнении с тем, что он реально из себя представляет?
• Почему Ваша продукция или услуга будет пользоваться спросом?
• Что произойдет с Вашими покупателями, если они не купят Вашу продукцию или услугу?
• Насколько легко идентифицировать потенциального потребителя и успешно можно реализовывать продукт на рынке?
• Как сбалансирована и насколько опытна команда менеджеров?
• Сколько времени члены команды работают вместе?
• Кто финансист и бухгалтер и каковы их рекомендации?
• Кто подтвердит, что Ваше дело стоит инвестиций?

Постарайтесь осветить все вопросы так, что бы у инвестора сложилось мнение, что Вы именно тот, кто ему нужен.

Теперь поговорим о вопросах, на которые инвестор ищет ответ при оценке и отборе инвестиционных проектов.

• Через какое время я смогу вернуть инвестируемый капитал и начну получать прибыль?
• Когда деньги перестанут поглощаться и начнут возвращаться?
• Нужно ли мне на самом деле инвестировать в этот проект?
• Каков будет возврат на инвестиции?
• Достаточно ли этот возврат на инвестиции превышает настоящую стоимость инвестируемого капитала?
• Заглянув в будущее, учитывая инфляцию и банковские процентные ставки, каков будет истинный возврат на инвестированный капитал в сегодняшних ценах?

Обратите особое внимание на эти вопросы и заранее подготовьте на них ответы, отразив их в бизнес-плане.

И, наконец, вопрос о том:

Как привлечь венчурное финансирование

Отвечаю.

Главное, и первое, о чем нужно всегда помнить, это как говорить с инвестором. Конечно, говорить с инвестором необходимо на понятном ему языке. Контролируйте ход его мыслей, и быстро ориентируясь в ситуации, давайте грамотный и привлекательный для него ответ.

Прежде чем начинать разговор с инвестором, изучите критерий и практику его отбора схожих с Вами проектов.

Ну и подготовьте грамотный, четко проработанный бизнес-план. Готовьте его в той форме, которая будет понятно именно для Вашего инвестора. Укажи отличительные моменты в стратегии или продукте (услуге) в процессе становления предприятия. Обязательно указывайте в плане доказательства приводимых в нем утверждений.

И не забывайте про собственные кадры, которыми Вы, наверняка, очень дорожите. Покажи их компетентность, преподнеся это инвестору так, что без них справиться он просто не сможет. Укажи имена, адреса, телефоны для контакта с другими лицами и предприятиями, могущими подтвердить представленную Вами информацию.

Действуйте очень решительно и не допускайте промедлений. И Ваш бизнес начнет новую жизнь. Ведь все в Ваших руках.

Факторинг — это комплекс услуг, который банк (или факторинговая компания), выступающий в роли финансового агента, оказывает компаниям, работающим со своими покупателями на условиях отсрочки платежа. Услуги факторинга включают не только предоставление поставщику и получение от покупателя денежных средств, но и контроль состояния задолженности покупателя по поставкам, осуществление напоминания дебиторам о наступлении сроков оплаты, проведение сверок с дебиторами, предоставление поставщику информации о текущем состоянии дебиторской задолженности, а также ведение аналитики по истории и текущим операциям.

Простыми словами, банк или факторинговая компания выплачивает Вам деньги за проданный товар вместо покупателя, а его долг взыскивает самостоятельно, без Вашего участия. Таким образом, Ваш бизнес получает живые деньги, а фактор (банк или специализированная компания) — часть долга Вашего должника. Факторинг дает возможность поставщикам получать оплату за свои товары и услуги до их реализации конечному потребителю.

Заметьте, что факторинговые операции в отличие от залога представляют собой передачу кредитором фактору права требования возврата долгов с заемщика. Это право продается фактору, в лице которого, как правило, выступает коммерческий банк, финансовая или специализированная факторинговая компания, которую без труда можно подобрать подходящую именно для Вас.

Таким образом, основная функция факторинга — предоставление финансовых средств поставщику продукции после ее отгрузки или в определенный договором факторинга день. Т. е., поставщик имеет возможность поставлять продукцию своим покупателям с отсрочкой платежа, при этом получать значительную часть от суммы поставки сразу же после поставки или по удобному для него графику, не дожидаясь платежа от своего покупателя. Если Ваша компания нацелена на увеличение объема продаж, то она имеет возможность постоянно пускать деньги в оборот и при этом конкурировать с другими поставщиками за клиентов, предоставляя отсрочку платежа. Также Вы, заключив договор факторинга, заранее знаете, в какой день деньги поступят на счет.

Возникает вопрос:

Кому подходит факторинг?

Использование факторинга наиболее эффективно для небольших, и средних предприятий, расширяющих объемы продаж или выходящих на новые рынки, а также для вновь создаваемых компаний, испытывающих недостаток денежных средств из-за несвоевременности поступления платежей от дебиторов, наличия чрезмерных запасов, трудностей в организации производственного процесса.

И как у любого вида кредитования у факторинга есть ряд несомненных преимуществ перед традиционным кредитом бизнесу, а именно:

1. менее жесткие требования к бизнесу, отсутствие требования оформления залога и т. п. Но вместе с тем, факторинг — гораздо более дорогая форма финансирования.
2. поставщик не должен возвращать выплаченные ему деньги, так как расходы фактора будут возмещены из платежей покупателей;
3. финансирование будет длиться так же долго, как долго поставщик будет продавать свою продукцию;
4. финансирование увеличивается по мере роста объемов продаж.

Так же факторинг позволяет Вам избавиться от рутинной работы, связанной с отслеживанием состояния дебиторской задолженности, напоминанием дебиторам о задержках платежей. Обычно факторинговая компания по первому требованию поставщика предоставляет ему отчет о состоянии дебиторской задолженности, включающий в себя информацию обо всех поставках поставщика и платежах его покупателей. И еще, в случае безрегрессного факторинга (см. ниже) фактор берет на себя заботу о взыскании долгов с дебиторов, что особенно актуально для небольших компаний, не располагающих собственными ресурсами для инкассации. Это позволит Вам экономить трудовые и финансовые ресурсы.

А так же немаловажный момент, который заключается в том, что фактор может покрывать риски связанные с поставкой товаров с отсрочкой платежа, в том числе неполучения платежа от покупателя в связи с его неплатежеспособностью. Что для небольших компаний очень актуально.

Банк или специализированная компания взимают с клиента факторинговую комиссию, которая составляет в России 15-20 % от суммы долга. Кроме того, взимается ссудный процент с ежедневного остатка выплаченного клиенту аванса. И, наконец, определенная фиксированная плата взимается за обработку документов.

Благодаря своим преимуществам факторинг становится все более востребованным среди поставщиков продуктов питания, товаров народного потребления, бытовой и офисной техники и электроники, парфюмерии и косметики, фармацевтики, бытовой химии и т. п.

Но в случае того, если факторинг Вам подходит, то Вам, конечно, необходимо знать о его видах.

Факторинг внутренний и внешний.

Факторинг называется внутренним, если стороны по договору купли-продажи, а также факторинговая компания находятся в одной и той же стране.

Факторинг называется внешним (чаще используется название международный факторинг), если поставщик и его клиент являются резидентами разных государств. При обслуживании таких поставок в большинстве случаев используется схема косвенного факторинга, при котором происходит распределение обязанностей между двумя факторинговыми компаниями: факторинговая компания в стране продавца берет на себя финансирование экспортера, а факторинговая компания в стране покупателя принимает на себя кредитные риски и берется за инкассацию дебиторской задолженности. Использование факторинга в международной торговле может быть очень выгодно в случаях, когда торговля осуществляется между странами с существенными различиями в их экономических и правовых системах.

Поскольку факторинговая компания страны импортера обладает более полной информацией о платежеспособности компаний своей страны, это позволяет ей объективно оценивать надежность покупателей. Если импорт фактор соглашается работать по схеме международного факторинга, то он может принимать на себя риск неплатежеспособности импортера, тем самым гарантирует полную возвратность средств. Кроме того, экспортер вынужден подстраховываться на случай резкого скачка курса валют. Используя факторинг, экспортер получает значительную часть от стоимости проданного товара сразу после отгрузки, таким образом, снимая с себя валютный риск. Международный факторинг может осуществляться и без посредничества импорт-фактора, в этом случае схема взаимодействия контрагентов аналогична классическому факторинговому взаимодействию.

Факторинг с регрессом и без регресса.

В случае факторинга с регрессом факторинговая компания, не получив денег с покупателей, имеет право через определенный срок потребовать их с поставщика. В этом случае факторинговая компания берет на себя ликвидный риск (риск неуплаты в срок), но кредитный риск остается на поставщике. Денежные требования в случае факторинга с регрессом выступают, по сути, обеспечением краткосрочного финансирования. В случае безрегрессного факторинга риск неуплаты со стороны дебиторов полностью переходит к факторинговой компании.

На заметку: по утверждениям экспертом, доля безрегрессного факторинга в ближайшие годы будет постоянно расти.

Факторинг открытый и закрытый.

При открытом факторинге покупатель уведомлен о том, что в сделке участвует фактор, и осуществляет платежи на его счет, выполняя тем самым свои обязательства по договору поставки. В случае же закрытого факторинга покупателя не ставят в известность о наличии договора факторингового обслуживания, и он продолжает осуществлять платежи поставщику, который, в свою очередь, направляет их в пользу фактора. В мировой практике факторинг без регресса обычно бывает открытым, факторинг с регрессом как открытым, так и закрытым.

Разумеется, второй способ обходится существенно дороже. Кроме того, факторинговое обязательство чаще всего имеет право регресса — то есть банк или факторинговая компания имеет право потребовать возврата средств, если должник откажется выполнять свои финансовые обязательства.

Реверсивный факторинг.

Факторинг, который направлен на покупателя продукции, желающих получить отсрочки при закупке товара. Сделка оформляется как факторинг без регресса с некоторыми отличиями. Реверсивный факторинг позволяет покупателю значительно расширить деятельность и при этом получать финансирование до 90 % от суммы отгрузки товара.

Факторинг для работ и услуг.

Факторинг, который позволяет финансировать не только отгрузки товаров, но также и услуги, которые были оказаны с отсрочкой платежа.

Факторинг с частичным регрессом.

Факторинг, который позволяет разделять риски между Фактором и Клиентом, тем самым уменьшать стоимость услуг.

И, наконец, поговорим о самом механизме факторингового обслуживания.

1. Поставка товара с отсрочкой платежа.
2. Передача Фактору, т.е. Вам документов, подтверждающую отгрузку (накладные, счета-фактуры, доверенности)
3. Финансирование Поставщика в размере до 90 % от суммы предоставленных накладных
4. Покупатель платит Фактору, т.е. Вам 100 % от суммы отгрузки, согласно контракта.
5. Перечисление Фактором, т.е. Вами от 10 % оставшихся средств (за вычетом факторинговой комиссии).

***

Для отделки помещения квартиры можно использовать разные строительные материалы. Например, для кухни удобно купить плитку керамическую. Такой материал будет наиболее удобным и практичным на кухне.

Лизингодатель — физическое или юридическое лицо, которое за счет привлеченных или собственных средств приобретает в ходе реализации лизинговой сделки в собственность имущество. А затем предоставляет его в качестве предмета лизинга лизингополучателю за определенную плату, на определенный срок и на определенных условиях во временное владение и в пользование.

Лизингополучатель — физическое или юридическое лицо, которое в соответствии с договором лизинга обязано принять предмет лизинга за определенную плату, на определенный срок и на определенных условиях во временное владение и в пользование в соответствии с договором лизинга.

Продавец (поставщик) — физическое или юридическое лицо, которое в соответствии с договором купли-продажи с лизингодателем, продает лизингодателю в обусловленный срок производимое (закупаемое) им имущество, являющееся предметом лизинга.

Ни для кого не секрет, что кредитование малого бизнеса в России на сегодняшний день ещё очень слабо развито. Бизнесмены и банкиры имеют разный взгляд на эту проблему. Банковский кредит, это еще и процентные ставки, необходимость внесения залога, сложности процедуры получения кредита и т.д. А так же нередко банки обвиняют бизнесменов в финансовой неграмотности и в желании скрыть от налоговых органов свои доходы. Объективно, получить кредит малому бизнесу совсем не просто, а зачастую и вовсе невозможно.

Возникает вопрос: Существуют ли достойные альтернативы кредиту?

Ответ да. Данную проблему можно решить с помощью лизинга.

Но начнем с самого начала.

В условиях кризиса, когда возможность получения долгосрочного кредита приближена к нулю, лизинг становится наиболее выгодным способом инвестирования. Суть его состоит в предоставлении заемщику долгосрочного кредита в виде оборудования. Для предприятия, не имеющего достаточного количества оборотных средств, лизинг — практически единственная приемлемая и реальная возможность приобрести приличное оборудование или транспорт.

Со временем у любой компании возникает необходимость в замене изношенного оборудования или его модернизации. Лизинг даёт возможность сделать это без изъятия части средств из оборота. Таким образом, это финансовый инструмент, которым предприятие может воспользоваться для развития, переоборудования.

Так что же такое лизинг.

Лизинг — это долгосрочная аренда оборудования. А отличное качественное оборудование, как известно, залог успешного бизнеса.

Т. е лизинг, как и кредит, — способ получить товар сразу, заплатив деньги потом.

По своей сути лизинг является финансовой арендой и зачастую более выгоден для предпринимателя и его бизнеса по сравнению с обычным кредитованием. И важный момент заключается в том, что в бухгалтерском отчете лизинговые платежи относят к производственным затратам, а не к долгу, что, в свою очередь, повышает кредитоспособность предпринимателя, улучшая баланс его предприятия.

Предметом лизинга может являться и коммерческая недвижимость, и разнообразное производственное и торговое оборудование.

Лизинг на данный момент является одним из популярнейших финансовых механизмов.

Теперь поговорим о том, какие виды лизинга существуют на данный момент.

Финансовый лизинг

Лизингодатель приобретает имущество не для собственного использования, а специально для передачи его в лизинг. Но здесь следует помнить о том, что вся ответственность за предоставленное лизингодателем оборудование ложиться на Вас как на лизингополучателя. Вы подписываете акт приема-сдачи оборудования в эксплуатацию и несете полную ответственность за его сохранность.

Оперативный лизинг

Этот вид лизинга применяется при небольших сроках аренды оборудования, при котором продолжительность жизненного цикла изделия значительно больше контрактного срока аренды.

При оперативном лизинге оборудование не полностью амортизируется (о чем поговорим позже) за время аренды, и может быть вновь сдано в аренду или возвращено арендодателю. На практике сделки оперативного лизинга не превышают трехгодичного периода.

Делаем небольшой вывод: итак, финансовый лизинг — это долгосрочное финансирование капитальных вложений, а оперативный лизинг — это аренда с текущими расходами.

Возвратный лизинг

Разновидность лизинга, при котором продавец предмета лизинга одновременно выступает и как лизингополучатель. Другими словами, если предприятие — лизингополучатель, т.е. Вы уже имеете необходимые средства производства и нуждаетесь в оборотных средствах для расширения бизнеса, лизинговая компания может выкупить имеющееся оборудование по согласованной сторонами цене и сдать его обратно этому предприятию в лизинг. В результате данной операции, Вы получаете необходимые оборотные средства и пользуетесь легальными способами минимизации налогов на своем предприятии. Оплатив сумму договора возвратного лизинга, Вы получаете обратно право собственности на это оборудование.

Мокрый и чистый лизинг

По объему обслуживания передаваемого имущества лизинг подразделяется на «чистый» и «мокрый».

Мокрый лизинг предполагает обязательное техническое обслуживание оборудования, его ремонт, страхование и другие операции, за которые несет ответственность лизингодатель.

Чистый лизинг — это отношения, при которых все обслуживание имущества берет на себя лизингополучатель, т.е. Вы. Поэтому в данном случае расходы по обслуживанию оборудования не включаются в лизинговые платежи.

И конечно, у лизинга есть свои преимущества, а именно:

1. Если Вы приобретаете имущество в лизинг, то государство предоставляет Вам налоговые льготы (при установлении амортизации на предметы лизинга используется коэффициент 3, позволяющий в 3 раза быстрее амортизировать основные средства, снижая затраты по налогу на имущество и налогу на прибыль).
2. Второе преимущество лизинга для малого бизнеса состоит в меньшем, по сравнению с кредитованием, проценте отказов. Это обусловлено тем, что для лизинга не возникает проблемы залога. А именно отсутствие залога порождает наибольшее число отказов по кредитам.

Но так же лизинг имеет и недостатки:

От долгосрочного кредита лизинг отличается повышенной сложностью организации, которая заключается в большем количестве участников.

Для Вас лизинг может нести всебе ряд недостатков, таких как:

1. При финансовом лизинге арендные платежи не прекращаются до конца контракта, даже если научно-технический прогресс делает лизинговое имущество устаревшим;
2. Вы не выигрывает на повышении остаточной стоимости оборудования.
3. При лизинговых сделках отсутствуют полные гарантии от валютных рисков (проблема переносится с одного участника на другого).

Далее поговорим о преимуществах лизинга перед кредитом банка.

И первое о чем нужно помнить.

Взятый кредит всегда необходимо выплачивать. А в жизни, особенно в бизнесе бывают всяческие форс-мажорные обстоятельства. Но они, как известно, кредитных обязательств не отменяют. В свою очередь, от лизинга вполне можно отказаться на любом этапе, вернув оборудование лизингодателю.

Следующий плюс лизинга, заключается в том, что с момента выплаты первого взноса по нему, оборудование переходит в собственность организации, и лизинговая компания не накладывает на клиента никаких обязательств по его страхованию.

А при получении банковского кредита и покупке на него оборудования банк осуществляет ежегодный мониторинг его состояния. Это обусловлено тем, что в случае непогашения предприятием кредита оборудование будет продано. А от того, насколько хорошо оборудование сохранилось, зависит его стоимость.

Так же важной особенностью приобретения оборудования в лизинг является отнесение всей суммы лизинговых платежей на себестоимость продукции лизингополучателя, т.е. Вашей организации. А при приобретении имущества за счет кредита Ваша организация будет нести дополнительные расходы по выплате налога на имущество, в то время как при лизинге, если выбран метод учета имущества на балансе лизингодателя, предприятие данный налог не платит.

Нельзя не упомянуть и о том, что при покупке оборудования посредством лизинга, происходит его ускоренная амортизация. Как результат, после окончания срока действия договора предприниматель получает оборудование, которое практически ничего не стоит. Это позволяет сэкономить денежные средства при уплате налога на имущество.

Ну и, наконец, поговорим о процедуре получения лизингового кредитования.

Схема получения оборудования в аренду

Лизинговая компания на основании запроса организации за счет кредита банка покупает у поставщика необходимое оборудование, выплачивая при этом продавцу полную его стоимость. На следующем этапе оборудование, принадлежащее на праве собственности лизинговой компании, передается в лизинг предприятию, которое за определенный срок выплачивает лизинговой компании стоимость оборудования и проценты. После состоявшихся выплат право собственности на переданное в лизинг оборудование переходит к предприятию. При этом лизинговое имущество по согласованию сторон может учитываться как на балансе предприятия, так и на балансе лизинговой компании.

Для заключения лизинговой сделки Вы должны предоставить в лизинговую компанию пакет документов, аналогичный тому, который предоставляется для получения кредита банка. Эксплуатируя оборудование, Вы поэтапно уплачиваете лизинговые платежи, включающие в себя стоимость оборудования, затраты по привлечению кредитных средств банков, комиссию лизинговой компании.

Обычно перед началом сделки лизинговая компания проводит тщательный анализ, в который входят оценка способности клиента выплатить арендные платежи и оценка ожидаемых доходов от использования арендуемого оборудования.

Процедура оформления лизинговой сделки

1. Вы осуществляете подготовку пакета необходимых документов; выбираете поставщика оборудования, согласовывая все условия поставки; затем берете счет на оплату у лизингодателя; подписываете с ним (лизингодателем) договор финансовой аренды (лизинга).
2. Лизингодатель принимает решение о возможности предоставления имущества (оборудования) в лизинг; подписывает договор финансовой аренды (лизинга).
3. Вы производите авансовый платеж по договору финансовой аренды (лизинга).
4. Лизингодатель заключает договор поставки имущества (оборудования) и осуществляет его оплату.
5. Поставщик, лизингодатель и Вы оформляют акт приема передачи имущества.
6. Вы осуществляете страхование имущества (оборудования) в Страховой Компании определенной лизингодателем и приступает к использованию.

Делаем вывод.

Лизинг подходит не всем. Но если вы в этом заинтересованы, то Вам необходимо грамотно подойти к выбору лизинговой компании и, конечно, решить какой вид лизинга подходит именно Вам.

Необходимо запомнить, что для лизингодателю лизинг на сумму меньше 1 млн. рублей не выгоден, так как процент не покрывает их затрат. По этой причине, если Вам необходима меньшая сумма, приодеться всё же взять кредит.

***

При строительстве и отделке зданий можно использовать материалы исходя из своего вкуса. Для наружной отделки можно купить искусственный камень. Этот материал сочетает в себе качество и эстетику и может использоваться в самых разных случаях.

Где взять начальный капитал?

Ответ есть. И он весьма прост. Вам просто необходимо финансирование Вашего проекта. И в этом Вам поможет венчурное кредитование.

Но перейдем к самой сути вопроса.

Для начала осветим несколько важных терминов для Вашего дальнейшего восприятия информации.

Итак,

Венчурное финансирование — финансирование новых предприятий и новых видов деятельности, которые традиционно считаются высоко рискованными, что не позволяет получить для них финансирование в виде банковского кредита и других общепринятых источников.

Венчурное предприятие — относительно небольшое предприятие, занимающиеся прикладными научными исследованиями и разработками, проектно-конструкторской деятельностью, внедрением технических нововведений с неопределенным заранее доходом.

Различают:

• внутренние венчуры — малые внедренческие фирмы, выделяемые из структуры корпораций на период создания и освоения новации;
• внешние венчуры — малые независимые внедренческие фирмы, которые включаются в сферу деятельности крупных корпораций путем предоставления им финансовых средств, консультаций, экспериментальной базы и т.д.

Венчурные операции — операции, связанные с кредитованием и финансированием научно-технических разработок и изобретений. Венчурные операции характеризуются повышенной степенью риска.

Венчурный банк — банк, созданный для кредитования рисковых проектов — разработок с неопределенным или весьма отдаленным по времени эффектом. В случае успешного осуществления проектов венчурный банк получает часть учредительского дохода, определенную долю прибыли от внедрения инновации.

Венчурный бизнес — бизнес, ориентированный на практическое использование технических и технологических новинок, результатов научных достижений еще не опробованных на практике.

Венчурный капитал — долгосрочные инвестиции, вложенные в ценные бумаги или предприятия с высокой или относительно высокой степенью риска, в ожидании чрезвычайно высокой прибыли.

Как Вы уже, наверняка, поняли венчурное кредитование рассчитано на определенный бизнес.

Но, на мой взгляд, что такое венчурное финансирование обязан знать каждый предприниматель.

Даже если Вам данный вид финансирования не подходит по причине совершенно другой специализации бизнеса, то я надеюсь, что, дочитав эту рассылку, Вы просто приобретете новый запас знаний и навыков на будущее. Ну а если, этот вид кредитования подходит именно Вам, то приступим к его глобальному изучению.

Итак, начнем.

Вы открываете новый бизнес, например по оказанию услуг по созданию проектов электроснабжения. Рассчитывать на банковские кредиты в этом случае не приходится — финансовые структуры считают финансирование такого рода деятельности рискованным мероприятием. В этом случае выходом может стать венчурное финансирование, т.е. привлечение венчурных инвестиций. Такие инвестиции предоставляются, как правило, высокотехнологичным компаниям. Задача венчурного инвестора — вложить деньги в перспективный малый или средний бизнес и получить сверхприбыль, продав свою долю в компании.

Венчурный капитал может поступать из различных источников. Это могут быть деньги крупных компаний, государства, специализированных инвестиционных фондов или банков. Венчурными инвестициями в России чаще всего занимаются именно крупные компании, имеющие свободные средства. В последнее время увеличилась доля венчурного финансирования со стороны государства — во многих регионах России появились специальные фонды. Что касается частных инвестиционных фондов, то их деятельность сильно ограничена законодательно, а банки попросту не рискуют заниматься венчурным финансированием.

Но, как уже говорилось выше, главная цель венчурного инвестора — получение сверхприбыли после продажи своей доли в компании. И самое первое, что делает инвестор — выбирает объект для венчурных инвестиций. По словам специалистов, главный акцент при поиске инвестор делает не на новшество или изобретение, а на предпринимательские качества изобретателя. Поэтому одним из важнейших моментов на этапе выбора проекта является грамотный бизнес-план (о котором говорилось в предыдущих выпусках) и способность его реализовать.

После выбора проекта, знакомства с предпринимателем, компанией и бизнес-планом, между бизнесменом и венчурным инвестором проводятся переговоры, компания подвергается различного рода проверкам, подписываются договора. После этого происходит сам процесс инвестиций, которые могут быть предоставлены в виде покупки доли компании, предоставления займа и так далее. В дальнейшем венчурный инвестор, как правило, имеет определенный контроль над компанией и может влиять на происходящие в ней процессы.

Обычно срок венчурного финансирования составляет около трех-пяти лет. По истечении времени инвестор выходит из бизнеса, продавая свою долю основному собственнику или третьей стороне — к примеру, стратегическому инвестору.

Ну что ж, я надеюсь, у вас немного сложилось образ всего выше описанного. Но у Вас, наверняка, возникает вопрос: ЧТО, ГДЕ, КОГДА, ОТКУДА И КАК?

Постараюсь ответить.

Далее разберем все тонкости вопроса.

Поговорим о самой процедуре венчурного финансирования.

Процедура венчурного финансирования включает в себя следующие основные этапы:

1. выбор инвестируемой компании;
2. переговоры;
3. соглашение или протокол о намерениях;
4. юридическая, бизнес и финансовая проверки;
5. заключение инвестиционного и иных договоров;
6. осуществление инвестиций;
7. развитие компании;
8. выход из компании.

Поговорим о каждом более подробно.

Выбор инвестируемой компании

Венчурные финансисты аккуратно подходят к выбору организаций, в которые они будут инвестировать денежные средства. Эти компании обычно должны соответствовать нескольким параметрам:

• отсутствие препятствий для инвестирования венчурного капитала. Такими препятствиями, например, могут быть: налоговое или корпоративное законодательство, не предоставляющее инвестору необходимой защиты его инвестиций; действие компании в организационно-правовой форме, не позволяющей инвестору контролировать компанию; осуществление компанией деятельности в сфере, в которой венчурный финансист не предоставляет финансирование (например, в военной);
• перспектива большого роста инвестируемой компании, хорошие экономические показатели. И круг деятельности организаций, представляющих интерес для венчурного финансиста, может быть очень обширным: пищевая промышленность, небольшие производственные предприятия и т.д.;
• отсутствие препятствий при возврате венчурных инвестиций — к примеру, ограничивающих требований валютного или налогового законодательства;
• доверие к инвестору: допуск к информации, открытость, «прозрачность» компании. На практике некоторые руководители (акционеры) пытаются не раскрывать часть документов (сведений) венчурным финансистам. Причины могут быть разными — от боязни, что венчурный финансист захочет «захватить» предприятие, до нежелания показать допущенные ошибки или несоответствия законодательству;
• хороший бизнес-план;
• разумный подход руководства компании и его управленческий потенциал;
• легальность сделки, квалифицированные подготовка и заключение договорных документов (иногда для этих целей привлекаются внешние юристы);
• иные факторы: политика местных властей, опыт других инвесторов (компаний) и т.д.

Как показывает практика, из нескольких сотен проектов венчурные финансисты выбирают лишь несколько, им и предоставляются инвестиции.

Переговоры

В ходе переговоров стороны приходят к взаимным соглашениям. В них принимают участие не только представители венчурного финансиста, но и финансовые или юридические консультанты сторон.

Соглашение или протокол о намерениях

По результатам переговоров стороны подписывают соглашение или протокол о намерениях. Он устанавливает обязанности сторон по организации сделки, а также срок, в течение которого стороны в случае положительного решения намереваются заключить договор и осуществить иные действия, связанные с предоставлением (получением) финансирования (такой протокол не является обязательным для венчурного финансиста).

Юридическая, бизнес и финансовая проверки

Одновременно с переговорами или после подписания соглашения (протокола о намерениях) проходит процесс проверки предприятия. Юридическую проводят юристы, аудиторскую и бухгалтерскую — аудиторы, бизнес-проверку — или сам венчурный финансист, или его консультанты.

Объем проверки определяется венчурным финансистом в зависимости от размера предприятия, покупаемого им объема участия в уставном капитале компании, доверия к ее руководству. Проверка достаточно дорогостояща и оплачивается самой компанией из ее доходов либо на момент проведения проверки, либо позже.

В процессе юридической проверки уточняются: юридический статус компании, соответствие уставных документов законодательству, процедура выпуска акций, владельцы акций и правомочность владения ими, правомочность корпоративных решений компании, права на активы организации (особенно на объекты недвижимости), структурирование трудовых отношений между предприятием и его работниками, права на интеллектуальную собственность, лицензии компании и многие другие вопросы.

Юридическая проверка помогает инвестору:

• узнать о деятельности компании, ее активах, операциях, производстве;
• выявить проблемные моменты предприятия и его возможную ответственность за допущенные нарушения;
• определить цену предприятия (или пакета акций) и ее потенциальный рост;
• определить процедуру приобретения контроля над предприятием и структурировать сделку;
• установить в договоре гарантии со стороны учредителей компании в отношении ее проблемных мест;
• иногда отказаться от финансирования, если юридические проблемы носят существенный характер и могут привести к блокированию деятельности предприятия.

Иногда для получения права доступа к информации венчурный финансист должен подписать договор о конфиденциальности.

Заключение договоров

Вряд ли можно говорить о каких-либо стандартах для договоров венчурного финансирования, ведь каждый подобный проект в силу своей рискованности и специфики предприятия является уникальным. Тем не менее, в рамках венчурного инвестирования обычно подписывается несколько договоров, которые в числе прочих включают инвестиционный договор или договор между акционерами. Кроме того, вносятся изменения в учредительные документы инвестируемой компании для предоставления венчурному финансисту большего контроля над ней.

В инвестиционном договоре или договоре между акционерами поэтапно описываются шаги в процессе реализации венчурного финансирования: последовательность предоставления денежных средств, покупки акций, приобретения компании, слияния (присоединения) компании; отношения между ее акционерами (собственниками) и венчурными финансистами; этапы развития предприятия, случаи невыполнения сторонами своих обязательств и последствия этого, выход акционеров (участников) из компании и т.д.

Основные пункты договора:

• стороны;
• толкование терминов;
• выпуск и приобретение акций;
• вклад в уставный капитал;
• предварительные условия;
• совет директоров и руководство компании;
• обязательства совершить определенные действия (или не совершать их);
• гарантии сторон;
• компенсация убытков инвесторам;
• выход инвесторов;
• общие положения;
• применимое законодательство и разрешение споров;
• подписи уполномоченных представителей сторон.

Так же в качестве приложений к договору могут выступать:

• проекты протоколов собрания акционеров и совета директоров, необходимые для вхождения венчурного финансиста в качестве акционера в компанию;
• проект новой редакции устава, предоставляющей права венчурному финансисту или приводящей устав компании в соответствие с требованиями законодательства;
• бизнес-план (финансовый прогноз);
• список непогашенных кредитных и иных финансовых обязательств компании;
• природоохранный план (в основном требуется, если финансирование предоставляется через связанные в ЕБРР венчурные фонды);
• проект договора о подписке на акции и их приобретение;
• список закупаемого оборудования (вклад в уставный капитал). Оно часто вносится в уставный капитал компании, так как в этом случае освобождается от НДС и таможенной пошлины. Также венчурный финансист имеет возможность косвенно контролировать его через свою долю в предприятии, в уставный капитал которого оно вносится;
• график платежей между венчурным финансистом и инвестируемой компанией.

Особо рассматривается юридическая сила договора между акционерами или той части инвестиционного договора, которая регулирует взаимоотношения между акционерами. На Западе заключение договора между акционерами является общепринятой практикой, такие документы имеют юридическую силу. В России же юридическая сила договора между акционерами подвергается сомнению, поскольку в нашей стране действует весьма формальное акционерное законодательство, которое практически не позволяет по соглашению сторон корректировать их права и обязанности, а также пункты, связанные с процессом принятия решений.

На сегодня для венчурного финансиста, приобретающего небольшой пакет акций в компании, существует возможность воздействия на процесс принятия решений только через контроль над советом директоров общества. Для обеспечения такого контроля требуется внесение в устав соответствующих изменений, увеличивающих состав совета директоров до такого размера, чтобы позволить венчурному финансисту иметь в нем, по крайней мере, один голос. Кроме того, изменения в уставе должны устанавливать 100-процентный кворум для проведения заседаний совета директоров и 100-процентное согласие всех членов совета директоров для принятия решений советом директоров. Хотя такая структура предоставляет венчурному финансисту право вето на принятие решения без его ведома, однако эта структура ни в коем случае не решает вопрос реализации проектов по инициативе венчурного финансиста, так как остальные директора в компании могут заблокировать принятие необходимых решений для компании.

Для предоставления контроля венчурному финансисту необходимо также по возможности все возможные решения переносить на совет директоров.

Общество с ограниченной ответственностью не является приемлемым для венчурного финансиста, так как другие участники общества с ограниченной ответственностью могут или потребовать исключения венчурного финансиста из общества или сами могут в любой момент выйти из общества, получив действительную долю в обществе.

Для договоров венчурного финансирования характерны некоторые интересные типы юридических оговорок, которые редко встречаются в иных договорах. Эти оговорки были задуманы с целью защиты прав венчурного финансиста, хотя, к сожалению, не все эти оговорки полностью действительны по российскому праву.

Осуществление инвестиций

Осуществление инвестиций происходит в соответствии с положениями инвестиционного договора и соглашения между акционерами, а также иной документацией между сторонами. Инвестиции могут быть осуществлены через покупку акций, путем предоставления займов, посредством инвестирования через фонды или компании за рубежом с целью оптимизации налоговой структуры, путем предоставления льготных контрактов на поставку оборудования, через коммерческие кредиты.

При этом стоит помнить, что инвестиции могут иногда предоставляться только при выполнении определенных условий инвестируемой компанией. В их числе могут быть: реструктуризация операций компании, внесение изменений в учредительные документы, включение представителей инвестора в органы управления компанией, достижение определенных экономических показателей к определенному моменту и др.

Развитие компании

Венчурный финансист обычно имеет контроль над развитием компании и его требования должны выполняться компанией.

В рамках развития компании венчурный финансист может помогать компании осуществлять реструктуризацию компании, ее реорганизацию, укрепление, развитие новых направлений деятельности, расширение перечня предлагаемых продуктов. Однако участие венчурного финансирования ни в коем случае не означает, что руководить компанией будет венчурный финансист. Наоборот, одним из важных параметров для венчурного финансирования является наличие грамотного и энергичного руководства компанией, которое будет дальше развивать компанию. Венчурное инвестирование не предполагает также обычно и получения дивидендов на вложенный капитал.

Выход из компании

Основная цель венчурного финансиста — развить компанию и, продав свой пакет акций, получить прибыль за свои инвестиции. Обычно прибыль, которую ожидает получить венчурный финансист, выше, чем предлагаемая в результате иных инвестиций на рынке. Однако усилия, которые венчурный финансист осуществляет для развития компании, и его риски также выше.

Срок участия венчурного финансиста в компании обычно составляет 3-5 лет. После этого венчурный финансист выходит из компании. Выход может осуществляться несколькими путями, включая операции слияния и объединения, перепродажи.

Однако чаще всего пакет венчурного финансиста продается или стратегическому инвестору, или иным владельцам компании.

Таким образом, венчурное финансирование является одним из перспективных направлений на рынке. Это понимание уже есть и на государственном уровне, поэтому планы по стимулированию развития венчурного финансирования на протяжении последних нескольких лет обязательно включаются во всевозможные государственные программы.

На заметку: В марте 1997 года в России была создана Российская Ассоциация венчурного инвестирования. Сегодня в эту организацию входят несколько десятков частных инвестиционных компаний. За последние несколько лет было создано несколько государственных венчурных фондов. В частности, такие фонды действуют в Москве, Санкт-Петербурге и других регионах России.

Каждый бизнес-проект, будь то новая разработка нового товара или реорганизация предприятия, требует систематической работы с целью максимального достижения запланированных результатов при соблюдении:

• установленных сроков;
• фиксированных затрат;
• определенных требований к качеству.

Однако не всегда удается достичь желаемых результатов. В чем причина? В недостатках в работе и совершаемых ошибках, которых можно избежать.

• Недостаточный анализ существующего состояния и обоснование требований к проекту не позволяет вскрыть все проблемы, четко определить потребности в изменении состояния системы и подготовить необходимую информацию для принятия решения.
• Нечетко определены цели проекта.
  Нужно проверить:
  • на каких данных базируется определение цели?
  • какую пользу принесет достижение цели?
  • какие сроки и затраты следует задать?

  Цели должны иметь четкое содержание и смысл, результаты должны быть измеримы и заданные параметры должны быть выполнимы.

• Вместо объективного поиска альтернатив предпочтение отдается излюбленному варианту.
  Для каждой цели, как правило, есть множество альтернативных решений по ее достижению, но зачастую выбирается только одна альтернатива, а не решение основанное на анализе рынка и исследования.
  Поэтому надо выяснить:
  • возможны ли другие альтернативные решения?
  • по каким критериям производиться выбора альтернатив?
  • как определяются и оцениваются риски альтернатив?
  • что происходит при нулевой альтернативе. «Ничего не менять»?

  Правильно отобранная альтернатива позволяет найти рациональное решение и обеспечить экономический образ действия.

• Ответственность в проекте распределена не достаточно четко и согласованна. Проекты требуют персональной ответственности как за проект в целом, так и за его отдельные части.
• Команда планирования и управления реализации проекта недостаточно укомплектована квалифицированным персоналом.
• Игнорирование проблем или при решение их не требовательный подход. Отклонения и изменения — ожидаемое явление, с которым можно и нужно справляться. Возникающие на основе документы для принятия решения должны содержать альтернативное решение с предоставлением неизбежных изменений цели. Ответственные лица должны принимать решения и действовать, чтобы предотвратить дальнейший ущерб.
• Недооценивать риск. Каждый проект содержит риск в отношении результата, сроков, расходов и др.
  Поэтому важно знать:
  • как выявляется, определяется и оценивается риск?
  • что можно сделать для его уменьшения?

Не все события в ходе проекта можно спланировать. Невозможно представить себе сосуществование индивидуальной концепции реагирование на каждое отклонение. Важно правильно спланировать и организовать рабочую группу, которая своевременно будет реагировать на всякие изменения в проекте бизнес-плана.

2. Как следует составлять бизнес-план.

Бизнес-план должен освещать не только позитивные моменты Вашего бизнеса, но и имеющиеся проблемы. Не обязательно детально расписывать, кто будет посылать письма, заваривать чай или следить за чистотой. Но тот, кому направлен бизнес–план должен почувствовать, что эффективное исполнение этих обязанностей обеспечено. Каждое подразделение управления должно решать проблемы, тесно взаимодействовать и быть в состоянии влиять на конкретные решения. Следует указывать, что скучная сторона бизнеса — учет, контроль, составление калькуляций, переписка — также жизненно важны для успеха. Известны фирмы, которые терпели убытки, несмотря на то , что производили хороший товар и имели обученный персонал службы маркетинга, но где сотрудники администрации офисов и магазинов могут быть охарактеризованы только как разгильдяи. Они редко доставляли товар в обещанное время, не отвечали на запросы, задерживали высылку счетов. Естественно, клиенты отворачивались от такой фирмы.

3. Планы существуют для внесения в них изменений.

Такая постановка вопроса, на первый взгляд, может показаться противоречием, ведь гибкость и плановость являются антагонистами. По этому поводу можно высказать свои определенные соображения. Вы должны ориентироваться на стратегическую постановку проблем. Чем быстрее меняется постановка проблем, тем интенсивнее Вы должны заниматься созданием таких организационных структур, которые помогут в короткие сроки применяться к тенденции рынка. В эпоху стремительных перемен нет никакой гарантии, что вчерашнее решение проблем будет годится для сегодняшних проблем. Если удастся сориентироваться  на основную, только зарождающуюся проблему, успех придет неизбежно. Успех означает «взяться за дело» и довести его до конца как было предусмотрено. Чем теснее Ваша близость к Вашим клиентам и их проблемам или ожиданиям, тем больше вероятность того, что Вы выбрали верный курс.

4. Аналитическая работа с планом.

• Анализируя деятельность предприятия Вы, должны оперировать агрегированными данными (внутри предприятия одни работают лучше других, нельзя анализ проводить только по усредненным показателям).
• Выявите, где можно сократить издержки, не ухудшая качества. Добивайтесь все более полной информации об издержках. Средние данные опасны.
• Возьмите себе за правило убедить работников своей организации в том, что Вы рады новой информации, даже когда она означает, что не все обстоит превосходно. Используете фактическую базу данных в качестве языка коммуникаций.
• Настаивайте на сопоставлениях. Помните о различии между данными и информацией.
• Подружитесь с калькуляционными листами затрат, балансом, бюджетом. Вы необязательно должны быть экономистом, бухгалтером, чтобы их использовать. Это позволит Вам стать активным участником повышения финансовой устойчивости предприятия.
• Учитесь у конкурентов, а не только защищайтесь от них. Используйте реакцию рынка на конкурентные шаги в качестве одного из самых надежных способов изучения рынка.
• Помните, что крупные проблемы лучше всего решать, расчленяя их на более мелкие. Крупномасштабные проблемы кажутся нерешаемыми, тогда как постепенные шаги посильны и плодотворны.
• Превратите самую нудную проблему в увлекательную цель. Попробуйте подойти к старой проблеме, с новой, неизведанной еще стороны. Не жалейте времени на изложение цели доходчиво, неказенным языком. Не бойтесь необычных формулировок.

Практические советы по ведению бизнеса.

• Начиная предпринимательскую деятельность, ставьте перед собой трудные цели: если Вы ремонтируете что-то — стать лучшим специалистом в Вашем районе, городе, если вы торгуете — стать самым квалифицированным торговцем. Только добиваясь признания потребителей, можно рассчитывать на успешное развитие бизнеса. В бизнесе орденов не дают, оценка Вашего труда — ваше благосостояние.
• Любое дело лучше начинать с его изучения, со сбора связанной с ним информации. Когда знаний и информации будет достаточно, они подскажут программу действий.
• Начиная бизнес, планируйте его лет на сто — такой подход позволяет основать серьезное дело. Предприниматели живут для того, чтобы делать дело, которое им нравится. А работающие по найму работают для того, чтобы жить.
• Если, начиная бизнес, Вы понимаете, что можете сделать десятки серьезных ошибок и придумываете способы защиты, значит — сумеете выжить.
• Начинайте с поиска клиентов, а не с офиса и зарплаты.
• У каждого дела есть естественный темп роста. Если его не достичь, бизнес может захиреть. Стратегия должна быть понятна всем без исключения работникам — это придает фирме устойчивость.
• Перспективные предпринимательские идеи порождаются либо глубоким увлечением какой-то работой, либо хобби, либо ощущением, что на рынке чего-то не хватает — размышления приводят к изобретениям новых услуг или товаров.
• В развитых странах давно просчитали, что самое дорогое — это время предпринимателя и работников, и его следует максимально использовать только для основной деятельности. Все, что к ней не относится, дешевле в конечном итоге делать чужими руками — пользоваться услугами других предприятий.
• Закупайте необходимые товары с доставкой. Доставка силами своих работников и своими транспортными средствами лишь кажется удобнее, но она совершенно не выгодна, так как время и транспорт заняты не основной деятельностью. Доставку Ваших товаров покупателям, если она целесообразна, также организуйте силами перевозчиков.
• Не тратьте время и энергию на борьбу с конкурентами, а предложите клиентам что-то свое, а не то же самое, что конкуренты. Если товары одинаковы — добавьте услуги, замените упаковку и т.д. Если услуги аналогичны — добавьте товары (полезные мелочи), предложите пакет услуг и т.д.
• Если Вы стараетесь догнать конкурентов, Вы так и останетесь догоняющим. Идите своим путем, устанавливайте свои стандарты обслуживания клиентов — тогда станете лидером в вашем секторе рынка. Пусть догоняют Вас.
• Если бизнес вроде бы стабилен, но перспектив развития не видно, а запас энергии и средств еще есть, целесообразно осваивать новые направления.
• Деятельность желательно вести в нескольких направлениях, чтобы иметь разные источники доходов. Тогда провал в одном виде бизнеса не лишит Вас всех финансовых резервов.
• Имейте в виду, что через год-два, когда работа будет налажена и появится опыт, возникнет необходимость расширения бизнеса. Бизнес, как живой организм, стремится развиваться. Заранее думайте об этом и наметьте направления развития. Среди них могут быть: расширение мастерской, магазина или открытие дополнительных в другом месте, объединение с другими предпринимателями и расширение «дела», освоение новых видов работ или товаров и т. д.
• Приучите персонал к терпеливому и вежливому обращению с клиентами — хамство не только неприбыльно, но и надолго испортит мнение о предприятии — молва широко разнесет негативную информацию.
• Не залезайте в долги — тогда Вы не сможете «купить» решение Ваших проблем и придется учиться находить выход из любых положений. Вы разовьете в себе упорство и творческие способности, которые помогут развить бизнес. Самый быстрый способ испортить себе жизнь — занять слишком много денег.
• Производителю нужен торговец, торговцу — производитель, и обоим нужен сервис реализуемой продукции для привлечения потребителей. Вряд ли могут стать успешными предпринимателями люди, которым во всем необходима определенность. Успешный предприниматель — не тот, кто все знает, а тот, кто быстро учится, учится во всех ситуациях.
• Важно, чтобы выполняемая работа нравилась и приносила моральное и творческое удовлетворение — успеха можно достичь только тогда, когда дело — смысл жизни или периода жизни.
• Принимайте на работу друзей Ваших служащих, но не принимайте своих друзей — они могут рассчитывать на привилегии, а это — конец дружбе или бизнесу.
• Важно вовремя прекратить бизнес, если он приносит убытки.
• Успех фирмы зависит не от действий одного человека, а складывается из взаимодействия между всеми сотрудниками.
• Не наблюдать за работниками — значит оставить им открытым свой кошелек.
• Те документы, которые отдаете кому-либо, копируйте. Этим обеспечиваете дублирование информации и возможность обсуждать ее по телефону с тем, кому она передана, без личных встреч.
• Копия декларации после проверки ее налоговым инспектором должна быть заверена подписью инспектора ГНИ и печатью. Оплату налогов сверяйте с данными учета у бухгалтера налоговой инспекции. Бывает, что после 2-3 лет инспектор вдруг заявит, что платеж не получен и потребует оплаты пени. Тогда и пригодятся копии, чтобы доказать своевременность платежей. Свои претензии инспекция может высказать только за 3 предшествующих года.

***

Каждый заботится о своем жилище и хочет сделать его уютным и комфортным. Возможно, подвесные потолки реечные — это именно то, что нужно Вашему дому